Comment tirer parti des recommandations LinkedIn

Détrompez-vous : LinkedIn n’est pas simplement un réseau social professionnel. C’est un aussi un moyen pour les conseillers de créer leur propre « marque ». Quand vous souhaitez bâtir une crédibilité et augmenter la visibilité de votre firme, peu d’outils sont en effet aussi efficaces que le système de « recommandations » de ce site créé en 2003 et maintenant employé par plus de 120 millions d’usagers à travers le monde. Les conseillers peuvent s’en servir afin de rendre leur profil plus intéressant, mais aussi pour attirer des clients potentiels ou se distinguer de leurs collègues.

Nul besoin d’être un expert en web pour savoir que LinkedIn n’est pas encore utilisé à son plein potentiel par l’industrie des services financiers. Pour certaines personnes, ce réseau social est encore un mystère, d’autres ne comprennent tout simplement pas son utilité, ou sont effrayées par la pression de réciprocité qu’implique le système des recommandations : si quelqu’un recommande mes services, suis-je obligé d’en faire autant? (La réponse est non). Par ailleurs, nombreux sont les conseillers qui considèrent que leurs clients n’auront pas le temps de faire ces recommandations, ce qui n’aide pas la cause de LinkedIn dans l’industrie.

Les gourous des médias sociaux affirment que suivre des règles de base et des étapes simples peut aider les utilisateurs de LinkedIn – et les conseillers – à mener à bien cet exercice.

Il faut le demander au bon moment et de la bonne manière, explique Mike DeSousa, un spécialiste de promotion de la carrière sur les réseaux sociaux dont le métier consiste à combiner médias sociaux et marketing mobile dans le but de créer une marque.

« Il faut donner avant de recevoir, préparer la personne afin qu’elle soit encline à écrire une recommandation sur votre profil, explique M. DeSousa. De cette manière, vous augmentez vos chances d’avoir une réponse positive. Faites en sorte que vos services leur permettent d’atteindre les buts et objectifs qu’ils s’étaient fixés et de bien suivre le plan financier que vous avez créé pour eux. »

Que les clients recommandent leur conseiller n’est pas quelque chose de nouveau, mais c’est la façon de faire qui doit être changée. Simon Reilly, qui travaille chez Leading Advisor Inc, une firme britanno-colombienne spécialisée dans le coaching financier et d’investissement auprès des conseillers, dit que les clients ont déjà beaucoup de choses à faire. Les conseillers doivent donc faciliter le processus de recommandation au maximum, sinon ils ne le feront pas, ajoute-t-il. Une manière de réussir cette simplification, selon lui, est de mettre en place une procédure à suivre pour les clients qui ont déjà recommandé un conseiller, procédure qui les invite à le faire sur LinkedIn.

Le protocole Il faut d’abord donner un coup de main à vos clients, sans rien attendre en retour, explique M. DeSousa. « Chaque fois que c’est possible, publiez une recommandation authentique et sincère sur LinkedIn. »

Faites cette recommandation avant qu’on vous la demande, ajoute-t-il. Il faut que le client se sente bien et qu’il apprécie votre geste. Faites autant de recommandations qu’il vous est possible.

À qui demander? Depuis combien de temps devez-vous connaître une personne avant de lui demander de faire une recommandation? M. DeSousa dit qu’il ne faut pas seulement se soucier du facteur temps, mais aussi de la relation que vous entretenez avec cette personne. « À qui je demande? Cela dépend de la nature de la relation et de sa qualité. » Affirmation avec laquelle est d’accord Simon Reilly.

Quand a-t-on trop de recommandations? La plupart des conseillers utiliseront le système de recommandation soit pour se bâtir une crédibilité via leur page LinkedIn, ou via les services qu’ils offrent. C’est pourquoi il est important de savoir quand on a trop de recommandations. Cela dépend de ce qu’on recherche, selon nos deux spécialistes.

Mais, rappelez-vous que c’est la qualité, et non la quantité, des recommandations qui compte.

En effet, trop de louanges peut paraître louche pour certaines personnes. Simon Reilly affirme que les recommandations doivent être sincères et authentiques. « Je ne pense pas que quelqu’un peut avoir trop de recommandations sincères, dit-il. Un conseiller pourrait avoir comme but d’avoir une nouvelle recommandation chaque deux semaines ou chaque mois. C’est une bonne manière de voir sa page LinkedIn toujours actualisée. »

Qu’est-ce qu’une recommandation de « bonne qualité »? On dit que la meilleure des recommandations est une que vous n’avez pas demandée. Mike DeSousa précise que ce sont les services reçus par celui qui écrira cette recommandation qui l’influenceront.

« C’est une chose importante, surtout si vous souhaitez cibler une clientèle en particulier, dit-il. Cela pourrait être utile de publier seulement les recommandations de vos clients plus âgés, si vous souhaitez cibler des clients qui sont à cinq ans de la retraite. Dans le même ordre d’idée, vous pourrez mettre de l’avant vos recommandations sur votre expertise fiscale, si vous désirez vous distinguer de vos collègues qui n’offrent pas ce service spécialisé. »

Une demande de recommandation personnalisée et qui s’adresse spécifiquement à votre client donnera de meilleurs résultats.

« Demandez à vos clients de mentionner des services spécifiques, comme votre disponibilité en période de baisse économique, si vous êtes un bon communicateur, s’ils ont l’impression que vous êtes à l’écoute, sur votre capacité à leur créer un plan personnalisé, etc. », ajoute M. DeSousa.

Quant à la longueur de la recommandation, M. DeSousa recommande vivement la concision (3-5 lignes), d’avoir un ton amène et professionnel, et d’être spécifique en donnant des exemples concrets. Les gens ne veulent pas lire Forrest Gump, mais une recommandation brève et complète.

Dans la plupart des cas, vos clients ne sauront pas quoi écrire, et c’est pourquoi ils auront besoin d’être aidés. Mike DeSousa affirme que c’est au conseiller qui demande la recommandation de guider son client dans la bonne direction. « Rappelez-leur des exemples concrets qu’ils pourront utiliser. Ils n’auront plus qu’à s’en inspirer pour écrire. »

Un des aspects-clés d’une recommandation forte est qu’elle parle « de votre compétence, de votre impact sur leur portefeuille, de votre personnalité », ajoute-t-il.

« Tout comme un article intéressant, une bonne recommandation doit avoir une bonne accroche. Il faut expliquer son point et le prouver avec de bons exemples. » Chaque mot compte, rappelle Mike DeSousa.

Ce qu’il faut éviter La demande de recommandation sur LinkedIn suppose, implicitement, une certaine réciprocité. Les experts mettent en garde contre cette pression. Ils insistent sur le fait qu’il est facile de faire du tort à sa propre réputation en recommandant le travail de quelqu’un qu’on n’a jamais vu travailler.

Ce texte est une adaptation d’un article paru sur Advisor.ca. Traduction par Anaïs Chabot.