« Conseillers, marchez la tête haute! »

Les conseillers en services financiers ne sont pas considérés à leur juste valeur, et il est temps de rappeler leur contribution à la société.

Depuis quelque temps, il semble de bon ton de dénigrer la valeur des services offerts par les conseillers, regrette Bernard Letendre, chef de la gestion de patrimoine et d’actifs à Manuvie Canada. « C’est un message qui ne rend pas service aux Canadiens, qui n’épargnent pas suffisamment et qui ont besoin d’aide », martèle-t-il.

Or, on sait que les gens qui font affaire avec un conseiller accumulent bien plus d’actifs que ceux qui gèrent leurs placements eux-mêmes, grâce à tous ce que leurs conseillers font pour eux : les accompagner vers de meilleures habitudes d’épargne, ou encore les calmer quand les marchés sont turbulents, illustre M. Letendre. « Il faut encourager les gens à solliciter des conseils plutôt que les en décourager », dit-il.

Non seulement le conseiller a sa place, mais il faut mettre en lumière son rôle et revaloriser son travail. « Le conseiller rend un service socialement important, martèle Bernard Letendre. J’aimerais que les conseillers marchent la tête haute en sachant qu’ils rendent service à leurs clients, et à la société. »

LA VALEUR PLUS QUE LES FRAIS

Quand les conseillers sont dénigrés sur la question des frais, c’est avec une vision partielle de la réalité, rappelle-t-il. « On essaie de véhiculer un message où la seule chose qui compterait serait les frais payés, pointe-t-il. Alors que ce n’est qu’une dimension : l’important est la valeur à long terme. » Ce qui compte est d’atteindre les objectifs financiers.

Et si on se concentre sur la question des frais, « il s’agit d’une rémunération, rappelle-t-il. Être rémunéré de façon juste et équitable, c’est correct. » Mieux vaut se concentrer sur la valeur apportée par le conseiller en services financiers, quelle que soit la manière dont il est payé.

Si les gens s’arrêtent aux idées erronées quant à la valeur des conseillers, ils seront tentés de ne pas aller chercher l’aide dont ils ont besoin, prévient M. Letendre.

LA MENACE TECHNOLOGIQUE

Mais que réserve l’avenir à ces professionnels que défend Bernard Letendre, quand on songe aux innovations technologiques qui s’apprêteraient à bouleverser l’industrie? « Les conseillers ont un rôle à jouer. Pour les décisions les plus importantes de leur vie, les gens voudront toujours avoir affaire avec eux, pointe M. Letendre. Mais les conseillers devront s’adapter pour répondre aux besoins de leurs clients. »

C’est que face aux innovations technologiques et aux algorithmes, les conseillers peuvent mettre de l’avant la confiance qu’ils bâtissent dans le temps avec leurs clients. « Le conseiller est capable d’influencer son client pour qu’il adopte des habitudes financières qui donneront des résultats plus favorables, dit-il. Ça se joue d’humain à humain pour faire en sorte que le client garde le cap. »