La retraite, un passage délicat

Les conseillers devraient aider les jeunes retraités à échafauder des plans souples tout en s’assurant des revenus équivalents à ceux de leur vie active.

La transition vers la retraite est une étape unique de la vie, écrit le conseiller Richard Rosso dans le Wall Street Journal. Même si le futur retraité et son conseiller ont travaillé sérieusement à planifier des revenus appropriés, le changement de situation financière peut être une source de stress. Quand on est habitué à toucher des chèques de paie aux deux semaines, devoir gérer ses économies est tout un défi! Il revient aux conseillers d’encadrer cette transition en aidant leurs clients à entamer la retraite avec sérénité.

La première des choses à bien expliquer, selon M. Rosso, c’est qu’il n’y a pas de retraite « parfaite » étant donné que personne ne sait combien de temps elle va durer.

Plutôt que de laisser cette réalité décourager vos clients, mieux vaut s’en servir pour démontrer l’importance de l’ajustement des plans selon ses besoins, au fil des changements qui surviennent. Plutôt que de voir la retraite comme un chemin étroit, il faut se la représenter comme une autoroute à plusieurs voies où l’on peut passer de la plus lente à la plus rapide. Les jeunes retraités seront rassurés à l’idée de pouvoir augmenter ou réduire leurs revenus en fonction de leurs besoins.

EMPATHIE ET ÉMOTION

L’important n’est donc pas de leur parler en premier lieu d’argent et de gros chiffres, mais bien des différentes activités auxquelles ils pourront s’adonner. Demandez-leur à quel projet ou quelle passion ils souhaitent consacrer du temps. Faites-les réfléchir au type de vie sociale qu’ils envisagent. En leur posant des questions qualitatives, vous leur insufflez un meilleur état d’esprit, explique Richard Rosso. Il sera plus facile pour eux d’envisager une retraite heureuse si l’argent n’est pas la seule question abordée. Ils doivent en revanche se demander comment leurs revenus vont être dépensés pour subvenir au style de vie qu’ils souhaitent.

Pour aider leurs clients, les conseillers peuvent également faire en sorte que leurs finances ressemblent à ce qu’ils avaient avant de prendre leur retraite. En terme de chiffres, mais aussi et surtout, en terme de rythme. Il peut être angoissant d’avoir tout d’un coup à gérer une très grosse somme d’actifs accumulés. De nombreux retraités tireront un grand bénéfice du fait d’établir, avec leur conseiller, un système de revenu qui ressemble a leurs chèques de paie.

En règle générale, les conseillers devraient toujours parler aux jeunes retraités avec empathie, insiste M. Rosso. Il ne faut jamais sous-estimer l’état émotionnel dans lequel se trouvent des gens qui sont en train de gérer un profond changement dans leur vie. Mieux vaut donc délaisser la ligne dure («Vous avez de grandes probabilités de tenir vos objectifs ») pour une approche plus sensible («Vous avez tout ce qu’il faut pour soutenir un style de vie actif en toute sécurité »).

Accompagner émotionnellement ses clients est le meilleur service à leur rendre, conclut M. Rosso. C’est comme cela que l’on peut être de véritables conseillers tout au long de leur vie.

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