Une conseillère discute avec une cliente.
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Au cours d’une année qui a mis les investisseurs à l’épreuve, « jamais la valeur d’un conseiller n’a été aussi évidente », rapporte l’étude 2021 « Value of an Advisor » d’Investissements Russell Canada.

L’étude – qui en est à sa sixième année – a examiné le rôle du conseiller sur la toile de fond de l’activité du marché, des rendements et des flux de fonds en 2020. L’objectif final était de calculer la valeur ajoutée par un conseiller pour les clients à l’aide d’une formule qui tenait compte à la fois de ses services et de ses honoraires.

Selon l’étude, au cours de l’année écoulée, les conseillers ont apporté une valeur ajoutée de 3,95 %, les efforts de coaching comportemental étant ceux qui en ont apporté le plus, soit 2 %. La valeur totale est en hausse de 2,88% en 2020 et 2,79% en 2019.

Un facteur qui pourrait avoir affecté la valeur est la décision de Russell Canada de réévaluer sa formule, pour « mieux refléter l’évolution du rôle d’un conseiller financier. »

Les années précédentes, les trois principales catégories mesurées étaient le rééquilibrage annuel des portefeuilles d’investissement, la correction des erreurs de comportement et les investissements fiscalement efficaces, les frais étant également évalués. Désormais, la formule tient également compte de la planification personnalisée des conseillers et de leurs efforts pour aligner les produits sur les objectifs des clients, en examinant « de plus près ce rôle élargi. »

L’étude est parvenue à son chiffre de 3,95 % pour 2020 en combinant les chiffres suivants : quatre points de base pour le rééquilibrage actif du portefeuille ; 200 points de base pour le coaching comportemental ; 66 points de base pour la planification fiscalement efficace ; 63 points de base pour l’offre d’une expérience client personnalisée ; et 62 points de base pour l’évaluation des objectifs et des préférences lors du choix des produits.

« Compte tenu de la volatilité observée en 2020, il n’est pas surprenant que le plus grand contributeur à la valeur du conseiller soit le rôle de coach comportemental, évalue l’étude. En fait, cette catégorie à elle seule fait plus que compenser les frais de 1% que les conseillers facturent généralement pour leurs services. »

Dans la section sur le coaching des clients, l’étude a montré comment le fait de manquer seulement les dix meilleurs jours de marché au cours de la période de dix ans se terminant le 31 décembre 2020 aurait pu nuire aux portefeuilles des clients. Par exemple, pour un investissement initial de 100 000 dollars effectué au début de cette période, près de 70 000 dollars de rendements possibles auraient pu être manqués si les investisseurs avaient choisi de quitter le navire au mauvais moment.

Ainsi, « les investisseurs qui sont guidés par des conseillers – et qui s’en tiennent à leurs plans – sont susceptibles d’en profiter », indique l’étude, ajoutant que les marchés sont en hausse sur le long terme malgré les récents bouleversements.

En ce qui concerne l’offre de planification personnalisée et l’alignement des produits, les deux nouvelles parties de la formule, l’étude affirme que l’on attend désormais des conseillers qu’ils offrent des conseils holistiques s’ils veulent concurrencer les robots-conseillers en constante évolution.

Satisfaire les investisseurs dans ces deux domaines signifie généralement montrer que vous pouvez offrir une grande variété d’offres qualitatives, telles qu’« une compréhension approfondie de leur situation individuelle et de leurs objectifs financiers » ainsi qu’une utilisation efficace de portefeuilles multi-actifs gérés activement qui peuvent être adaptés à chaque client.