Les clients guidés par leurs émotions : des conseils

Les dangers de prendre les décisions d’investissement en se basant sur les émotions et non une logique réfléchie ont souvent été soulevés. Il n’empêche que c’est un comportement compréhensible qui revient souvent chez les clients. Voici quelques trucs pour les aider à mettre temporairement de côté leurs émotions.

La prise de conscience Un restaurant avec une file d’attente devant la porte a tendance à être plus attirant, même si celui d’à côté offre un meilleur rapport qualité-prix. Les investisseurs ont également tendance à suivre les foules. Les prix actuels de l’or en sont une illustration. Suivre une tendance permet aux clients de se sentir plus en sûreté, mais ils payent une prime pour ce sentiment de sécurité. Il est possible d’expliquer aux clients que les éléments qui rendent un investissement populaire ne sont pas nécessairement valides. Par exemple, il peut s’agir d’un rendement anticipé qui a été gonflé par les médias. Il est possible aussi que ce placement ne convienne pas à la stratégie choisie pour le client ou à sa tolérance au risque.

Offrir de la perspective Arrêteriez-vous de prendre l’avion parce qu’il y a parfois des turbulences? Si oui, heureusement que vous ne possédiez pas d’actions de Apple lorsqu’elles ont chuté à 13,35 $ en 2003. Aujourd’hui, ces mêmes actions valent 380 $… Les turbulences sont temporaires, et une action dont les données fondamentales sont bonnes reprendra de l’altitude. La volatilité est moins importante si l’on regarde sur un horizon de placement plus long et que le client dispose d’un portefeuille diversifié. On peut expliquer au client que la mauvaise performance d’une classe d’actifs sera compensée par une meilleure performance d’un autre secteur.

Distinguer portefeuille et plan financier Un plan financier repose sur un objectif ; le portefeuille est un outil pour atteindre cet objectif. Aidez les clients nerveux à garder leur attention sur l’objectif, qu’il s’agisse de financer les études d’un enfant ou de passer les hivers au soleil. Vous pouvez montrer aux clients quelles sont les perspectives pour leurs investissements advenant un scénario optimiste, pessimiste ou raisonnable. Le moins bon scénario signifie simplement que le chemin sera plus long. Tomber sur un bouchon de circulation ne veut pas dire que l’on doive abandonner notre route…

Rechercher les véritables motivations Un client vous annonce qu’il souhaite transférer une partie de son portefeuille vers tel secteur, ou qu’il veut investir dans un immeuble locatif. Il faut lui demander pourquoi. Si vous comprenez ses motivations réelles, vous pourrez apporter une réponse logique. Peut-être que le client essaie de maintenir un train de vie équivalant à celui de ses voisins? Si c’est le cas, cela va-t-il compromettre ses objectifs de placement à long terme?

Ce texte est d’abord paru sur le site Advisor.ca. Traduction par Fabrice Tremblay