Dans un récent article de Forbes, Robert Pagliarini, propriétaire de Pacifica Wealth Advisors et auteur de The Sudden Wealth Solution, s’en prend aux conseillers qui tentent de jouer aux plus fins avec le marché ou qui se fient trop à leur instinct.

L’auteur raconte l’histoire de la cliente d’un conseiller qui reçoit un appel de ce dernier à la veille d’un voyage. Sachant qu’elle sera hors d’atteinte pendant trois semaines, son conseiller lui propose de vendre toutes ses actions jusqu’à son retour. Il a, dit-il, un « mauvais pressentiment » au sujet du marché.

Elle accepte sa recommandation et s’en porte très bien, puisque le marché glisse de près de 5 % en trois jours, peu après la vente des actions. N’est-ce pas le conseiller dont tous les clients rêvent? Celui qui est capable de mettre du sens dans la folie du marché, à partir d’un simple « pressentiment »? Celui qui sait toujours quel est l’exact bon moment pour sortir du marché?

Malheureusement, soutient Robert Pagliarini, un tel conseiller n’existe pas. Dans les faits, les prédictions sur une baisse du marché se multiplient sans arrêt. Forcément, à un certain point, elles tombent pile. Mais cela relève plus du hasard que de la science.

Selon lui, les trois pires phrase qu’un conseiller peut dire à ses clients concernant l’état du marché sont :

  • J’ai le sentiment que…
  • Mon instinct me dit…
  • En me basant sur une intuition…

Dans n’importe quelle autre discipline, ce type de phrases serait peut-être à prendre au sérieux, poursuit M. Pagliarini. Si votre médecin vous suggère de faire un test parce qu’il a l’intuition que quelque chose ne va pas, vous êtes probablement mieux de l’écouter.

Mais dans le cas de la finance, c’est différent. Si vous faites un test médical et que le résultat est négatif, vous n’aurez que perdu du temps et vous serez bien heureux que le médecin se soit trompé. Une mauvaise décision financière, elle, peut coûter cher. De plus, c’est une chose de savoir quand sortir du marché, mais c’est plus compliqué de décider quand y revenir.

PLANIFIER À LONG TERME

Mais alors, si l’on ne peut se fier aux pressentiments, à l’instinct ni à l’intuition, à quoi peut-on se fier?

Robert Pagliarini croit que l’on ne peut pas mettre de côté l’approche basée sur la recherche, les données et les stratégies qui ont fait leur preuve, combinée avec une répartition d’actifs personnalisée d’après la tolérance au risque, les objectifs de croissance et les buts à long terme du client. Autrement dit, il ne s’agit pas tant d’essayer de battre le marché que d’être méthodique et discipliné.

Le problème, c’est que les humains ne sont pas constitués pour être de bons investisseurs. Cela, les conseillers le savent. Ils doivent souvent combattre les pires instincts de leurs clients en fonction des soubresauts du marché. Lorsque le marché plante, les clients oublient rapidement leurs objectifs à long terme devant ce qu’ils perçoivent comme un danger imminent. Lorsque le marché est volatile, l’idée de compter sur quelqu’un qui a l’intuition pour déjouer tous les obstacles devient tentante.

Il faut pourtant se méfier des solutions faciles. Revenant à l’investisseuse du début, laquelle avait vendu toutes ses actions, il souligne qu’elle n’est pas revenue dans le marché à temps. Celui-ci est en hausse de 7 % depuis qu’elle a tout vendu. Elle n’en a pas profité. Son oracle n’avait qu’à moitié raison…

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