Les clients à valeur nette élevée vieillissent

Au Canada, la population des investisseurs à valeur nette élevée augmente, mais elle vieillit aussi. Cela change leurs besoins en matière de conseils financiers et de planification financière.

Lors de la plus récente Conférence annuelle de la gestion de patrimoine de l’Institut CFA, Keith Sjögren a fait part de sa vision de l’incidence de l’évolution démographique sur le travail des conseillers, peut-on lire sur advisor.ca.

Entre 2016 et 2026, le nombre de clients détenant plus d’un million de dollars en actifs à investir augmentera de 6,4 %, ce qui en fait le segment qui connaîtra la croissance la plus forte au pays. Environ 85 % des actifs à investir seront concentrés dans 1,5 million de foyers, lesquels détiendront en moyenne plus de 500 000 dollars à investir.

Les 748 000 foyers de millionnaires de plus de 65 ans contrôleront pas moins de 2 400 milliards de dollars, soit 43 % de la richesse totale du pays.

LES BESOINS CHANGENT

Mais comme la population canadienne vieillit, plus de la moitié des millionnaires du pays seront âgés de plus de 65 ans en 2026. Un grand nombre vivra soit la vente de la demeure familiale ou la vente de l’entreprise familiale, voire les deux. Près de la moitié des entreprises familiales canadiennes seront en effet vendues lors de la prochaine décennie, rappelle Keith Sjögren, un transfert intergénérationnel de richesse de 900 milliards de dollars.

En vieillissant, les clients des conseillers passeront de la phase d’accumulation du capital à la phase de préservation. Leur attention se déplacera vers la génération d’un revenu, la planification de la succession, la construction d’un héritage et l’opportunité de faire des dons philanthropiques. Les firmes de conseillers et de courtiers devront savoir répondre à ces besoins.

SERVIR LA FAMILLE

Pour préserver leur propre croissance, les conseillers devront aussi s’assurer de ne pas négliger certains clientèles, notamment dans l’entourage de leurs clients actuels. Keith Sjögren souligne que la moitié des veuves changent de conseiller après la mort de leur mari et que 98 % des enfants font de même après la mort de leur père. Conseiller abordait d’ailleurs cette question dans un article publié en avril dernier, dans lequel on constatait que plusieurs conseillers font des efforts pour nouer un lien avec les enfants de leurs clients.

« Cela montre que les gestionnaires de patrimoine ne voient plus leurs clients comme des individus, avance Keith Sjögren. Ils voient leurs clients comme une famille. Le patrimoine est une affaire familiale et les conseillers qui continuent de servir seulement Keith, plutôt que la famille de Keith, risque d’avoir de grandes déceptions. »

NE PAS OUBLIER LES FEMMES

Par ailleurs, le taux de croissance des femmes riches est supérieur à celui des hommes riches. Elles détiennent actuellement environ un tiers des actifs à investir au pays, mais elles en détiendront près de la moitié en 2026. Les conseillers doivent apprendre à mieux les connaître afin de les servir plus efficacement.

Selon Keith Sjögren, les femmes afficheraient une plus grande préoccupation pour l’investissement responsable, la planification financière et la philanthropie.

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