Les Y, de belles occasions pour les conseillers

Les membres de la génération Y qui ont plus de 100 000 $ en actif « investissable » ont des besoins spécifiques que les conseillers devraient considérer s’ils veulent attirer cette clientèle, révèle une enquête commandée par Nationwide Advisory Solutions.

« D’année en année, les conseillers en placement affirment que l’ajout de nouveaux clients est le principal facteur de rentabilité et la génération Y est une cible de choix, affirme Craig Hawley, directeur de Nationwide Advisory Solutions, dans un communiqué. Mais cette génération est confrontée à des défis différents et exprime des préférences uniques que les conseillers doivent comprendre afin d’établir des relations productives. »

Les Y ont grandi dans l’ombre de la crise financière de 2008 et de la récession, ce qui aurait eu des répercussions sur leurs préoccupations financières et leurs habitudes de placement. Ils agiraient avec davantage de prudence que les autres générations ce qui pourrait nuire à leur capacité à atteindre leurs objectifs financiers.

Cela devrait mettre la puce à l’oreille aux conseillers qui cherchent de nouveaux clients, d’autant plus que 40 % de ces jeunes investisseurs n’auraient pas de conseiller financier, notait récemment Think Advisor.

LES PARTICULARITÉS DE LA GÉNÉRATION Y

L’enquête a été menée en ligne au début de l’année 2018 auprès de 508 conseillers en placement inscrits, 464 représentants de courtiers en valeurs mobilières et de 827 investisseurs âgés de 18 ans et plus, allant de la clientèle fortunée à la très grande valeur nette. Elle a montré que les membres de la génération Y étaient moins susceptibles que leurs aînés d’avoir une hypothèque, mais plus susceptibles d’avoir des prêts étudiants. En conséquence, ils pourraient être pris avec leurs dettes pour les années à venir et sont plus soucieux que les autres générations à l’idée de s’acheter une maison.

Les Y sont peu enclins à prendre des risques et hésitent à se lancer dans les marchés boursiers, selon l’étude. Ils détiendraient plus de liquidités dans leurs portefeuilles de placement que les autres générations. Ce qui offre une belle occasion aux conseillers qui peuvent les aider à adopter tout de suite de bonnes habitudes de placement pour qu’ils puissent atteindre leurs objectifs financiers.

L’étude avance également que 76 % des Y ont mis une stratégie en place pour se protéger contre la pérennité de leurs économies et que 53 % d’entre eux ont fait de même pour protéger leur portefeuille contre les risques du marché. Ces derniers sont d’ailleurs plus susceptibles que les autres générations de s’appuyer sur des solutions de rechange liquides que sur la diversification traditionnelle comme stratégie de gestion de risque.

CE QUE RECHERCHE CETTE CLIENTÈLE

Lorsque vient le temps de choisir un conseiller, les Y se concentrent sur des valeurs et des priorités différentes de celles des personnes plus âgées. Évidemment, l’expérience a son importance, mais également l’investissement socialement responsable, ce qui est plus surprenant. Cela montre que cette génération s’intéresse à la « destination » de son argent.

Contrairement aux autres générations, le service à la clientèle utilisant une norme fiduciaire tarifée ne fait pas partie de leurs principaux critères de sélection. Ils préfèrent regarder la performance historique, l’utilisation de la technologie mobile et des médias sociaux et les procédures de cybersécurité robustes.

Cependant, malgré l’importance qu’ils donnent à la technologie, les investisseurs de la génération Y disent préférer communiquer en personne avec leur conseiller plutôt que de le faire par téléphone ou par courriel.