Mesurer la concurrence dans le conseil financier

La concurrence dans l’industrie du conseil financier demeure féroce et les entreprises comme les indépendants doivent voir venir les risques qui les guettent, tout en identifiant leurs meilleures occasions d’affaires.

C’était justement le sujet d’une présentation offerte à la récente conférence sur la gestion de patrimoine de la CFA Society Toronto, dont le contenu a été rapporté par Advisor.ca. Quelques chiffres présentés par Keith Sjögren, consultant principal de Strategic Insight, ont mis la table en illustrant certains changements de tendance dans la croissance des canaux de distribution de produits et services financiers.

ATTRIBUTION DE L’ACTIF SOUS GESTION

En 2017, les firmes de courtage de plein exercice détenaient le plus d’actifs sous gestion (1 230 milliards de dollars), suivi des services bancaires directs aux clients (1 005 milliards). Les conseillers en services financiers géraient 552 milliards de dollars en actif, un montant similaire à celui des succursales bancaires (508 milliards de dollars). 

Les ventes en ligne et les fonds vendus sans intermédiaire ne détenaient que 85 milliards dollars. Ce dernier canal est toutefois celui qui connaîtra la plus forte progression (+9,7 %) au cours de la prochaine décennie, selon Strategic Insight, suivi des conseillers en succursales (+7,8 %) et des firmes de gestion de patrimoine privées (+7,8 %). Le courtage en ligne suit de près avec une croissance prévue de 7,4 %, en baisse toutefois de 2 % par rapport à la décennie précédente.

FORTE CROISSANCE DES COURTIERS EN LIGNE

Les plateformes de courtage en ligne (+9,4 %) ont connu la plus forte poussée entre 2007 et 2017, suivies de près par la gestion privée (+8,9 %) et les conseillers en succursale (+8,8 %). Les courtiers en ligne pourraient d’ailleurs devenir un concurrent féroce même dans le segment des clients à haute valeur nette, puisque déjà près de 3 % des comptes dans de tels services possèdent au moins 500 000 dollars et représentent environ la moitié des actifs de ce canal. 

CROISSANCE ANÉMIQUE DES CONSEILLERS

La croissance du canal des conseillers en services financiers a été la plus faible entre 2007 et 2017, à 3,5 %, et devrait demeurer la moins vigoureuse au cours des prochaines dix années, à 3,4 %, notamment en raison de la forte concurrence des succursales bancaires. Les conseillers qui offrent des fonds communs de placement assortis de frais élevés seront ceux qui souffriront le plus.

LE CLIENT EST ROI

Keith Sjögren rappelle toutefois que peu importe le canal, l’expérience client demeure l’atout le plus important pour gagner la bataille des clients. Les raisons principales pour lesquelles un client quitte un conseiller sont qu’il a omis de retourner promptement leur appel, qu’il ne leur a pas fourni de conseils ou d’idées ou qu’il n’a pas été proactif pour les contacter, selon une recherche de Vanguard Canada. 

Du côté des firmes privées de gestion de patrimoine, le taux de défection des clients est de 3 %, alors qu’il est dans les deux chiffres pour les firmes de courtage. En général, les cabinets qui connaissent du succès mettent l’accent sur la segmentation de la clientèle et sa rétention, ainsi que sur la variété des produits et services. 

RISQUES DIFFUS

En plus de la concurrence, une croissance économique plus lente pourrait engendrer un ralentissement de la création de richesse et diminuer le nombre de nouveaux clients, tout en augmentant la demande pour des actifs et des stratégies autres.

La montée de l’investissement passif pourrait aussi entamer les marges de profit. La mauvaise planification de la succession des propriétaires et de la haute direction dans les firmes et la pression d’adopter de nouvelles technologies comptent aussi parmi les risques identifiés par M. Sjögren.

UTILISER LA TECHNOLOGIE

La question de la technologie se pose avec une acuité particulière, alors que l’industrie s’apprête à voir entrer les Amazon et Google. Pour autant, un sondage de CFA Institute montre que les CFA croient que l’industrie deviendra plus technologique sans que les gestionnaires de patrimoine humains ne disparaissent pour autant.

« L’avenir est prometteur pour le genre de professionnel qui est prêt à embrasser les changements qui viennent et à adapter sa pratique en conséquence », croit Bob Danhauser. Les professionnels devraient y trouver des occasions d’offrir de meilleurs produits et d’augmenter leur efficience.

Les nouvelles technologies leur permettront notamment de rendre l’expérience client encore plus conviviale, par exemple en allégeant la paperasse et les compte-rendus routiniers. L’utilisation des données des clients permettra de mieux cerner leurs besoins, leurs attentes et leurs comportements et donc d’offrir de meilleurs conseils. 

L’investissement responsable (ESG), déjà populaire auprès des investisseurs institutionnels et auprès des investisseurs privés en Europe et au Japon, pourrait aussi permettre aux conseillers de se distinguer. Ces produits seront notamment offerts pour modérer les risques et protéger les positions des clients, en fonction de leur horizon de placement, croit Bob Danhauser. 

Quels sont les risques et les opportunités que vous voyez poindre dans l’avenir de votre industrie?