Partie 2 : Un plan c’est rassurant!

Un plan c’est rassurant! Isabelle Hudon a, dès ses débuts à la présidence de la Financière Sun Life au Québec, rencontré un conseiller de sa firme afin qu’il lui bâtisse un plan financier.

« Dès ma deuxième rencontre avec ce conseiller, j’ai gagné un niveau de confort et de confiance assez important, dit-elle. Ce dernier m’a posé des questions simples, mais directes qui m’ont obligée à faire du ménage et à réfléchir. Quand j’ai reçu le document final, le résultat était d’une grande justesse tout en étant très simple. »

« C’est rare qu’on se lève le matin en se disant : aujourd’hui ça ne me dérangerait pas de ne pas comprendre quelque chose ou d’avoir l’air niaiseux ou niaiseuse. C’est pourquoi je dis souvent à mes conseillers, assurez-vous lorsque vous rencontrez un nouveau client et que vous proposez votre plan financier d’avoir un discours et des explications simples et accessibles », résume Isabelle Hudon.

D’ailleurs, les gens qui disposent d’un plan financier sont plus sereins, et ceux qui consultent un conseiller ont une meilleure vue d’ensemble de leur situation financière, indique l’Indice canadien de report de la retraite 2011 de la Financière Sun Life.

Plus d’éducation Bien des conseillers traitent directement avec le conjoint ou le mari quand il s’agit de gestion de patrimoine. Ceci est particulièrement vrai dans le cas des couples plus âgés. Pourtant, personne n’est à l’abri d’une séparation ou d’un décès précoce. Comment alors rejoindre ces femmes et leur parler de planification de retraite?

« Les conseillers ont parfois tendance à s’adresser seulement à l’homme lors des rencontres en couple et c’est une erreur, croit Gilles Sinclair. Il faut changer notre approche en démystifiant le langage financier aride. On doit rencontrer les couples, les enfants et éduquer toute la famille. Plus le conseiller aura cette approche commune, plus il aura de succès. »

Nathalie Bachand est planificatrice financière chez Bachand Lafleur Preston groupe conseil. Sa clientèle est composée majoritairement de baby-boomers. Les femmes qui viennent la voir paient pour être éclairées et rassurées. Certaines ont moins investi dans une carrière et ont connu des périodes de travail entrecoupées ou du temps partiel en raison de la naissance des enfants. Leur régime de retraite est souvent moins garni que celui de leur conjoint.

« Il y a 20 ou 30 ans, on était beaucoup moins conscient de ce besoin d’épargner pour la retraite, constate Mme Bachand. Pour une femme de 60 ou 70 ans qui ne s’est jamais intéressée à ses investissements, c’est plus compliqué. Quand le conjoint tombe malade, la cliente panique. »

Les conseillers doivent, selon elle, lancer des messages à ces femmes et également à leur conjoint. « Certains hommes pensent que leur partenaire ne veut pas s’impliquer dans la gestion des placements et ce n’est pas toujours le cas », croit Mme Bachand.

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Cet article est tiré de l’édition de septembre du magazine Conseiller. Consultez-le en format PDF.