Plan d’affaires – 20 questions

• Ce texte est paru dans l’édition de janvier 2005 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

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Pour mieux gérer ses affaires, il faut savoir déceler son potentiel et celui des autres.

Jouons un peu. Pas à Quelques arpents de pièges, mais à mieux se connaître, comme dans le gnôthi seauton de Socrate. Les 20 questions qui suivent font appel à votre esprit de gestionnaire et à vos décisions de gestion. Elles visent à améliorer votre pratique.

1 Votre équipe et vous, connaissez-vous vos objectifs?

2 Quelle est votre « proposition de valeur » – quels sont les avantages qui attirent ou retiennent vos clients et en quoi se distinguent-ils de ceux offerts par les autres conseillers?

3 En tête de votre liste, ce sont vos clients ou vos employés?

4 Si une chose importante doit être accomplie, devriez-vous la faire vous-même?

5 Aimez-vous mieux le changement ou la stabilité?

6 Êtes-vous du genre à savourer le risque ou à le craindre?

7 Êtes-vous né pour dépenser… ou pour épargner?

8 Quelle est votre principale force?

9 Que faites-vous le moins bien?

10 À quel moment ou dans quelles circonstances travaillez-vous le mieux?

11 Êtes-vous plus productif en travaillant plus ou en travaillant moins?

12 Abattez-vous davantage de travail quand vous regroupez les activités similaires dans une même journée ou lorsque vous laissez place à la créativité?

13 Appliquez-vous la règle de 80/20 à vos efforts de la semaine,en vous concentrant sur les 20 % de vos activités qui se traduiront en quelque 80 % d’avantages pour votre entreprise?

14 Appliquez-vous la règle de 80/20 à vos clients, en vous assurant que votre équipe et vous savez que 20 % de vos clients produisent 80 % de vos revenus ou commissions et qu’il importe de vous concentrer sur eux?

15 Préférez-vous être aimé ou respecté?

16 Qu’est-ce qui vous motive, vous et chaque membre de votre équipe?

17 Aimez-vous mieux embaucher la bonne personne pour le bon poste, embaucher la meilleure personne et la former ensuite ou redéfinir les postes selon les talents de l’équipe?

18 Reconnaissez-vous le bon travail accompli par votre équipe assez souvent et de façon adéquate?

19 Quel défaut vous handicape le plus?

20 Si vous aviez à rédiger la formule de votre succès, quelle serait-elle?

Les réponses à ces questions varient bien entendu selon les individus. Mais elles sondent la stratégie, l’exécution et la nature humaine, trois aspects centraux pour les gestionnaires, qui tentent de réunir des êtres humains dans la poursuite d’objectifs communs.

Les questions qui vous ont fait hésiter longtemps touchent sûrement des points sensibles sur lesquels vous devriez songer à vous arrêter. Vous ne trouverez peut-être pas tout de suite réponse à ces questions délicates. Les voix contradictoires qui s’élèvent en vous requièrent temps et réflexion pour s’apaiser.

LE DISCERNEMENT À L’HONNEUR

Sur une note plus pratique, plusieurs questions réfèrent à la règle de 80/20, qui peut s’avérer un outil très utile. Il est en effet impératif de considérer toute activité comme «multiplicatrice» de notre temps, soit tellement productive qu’elle nous fait sauver de précieuses minutes. Toutefois, suivre cette règle aveuglément peut se retourner contre nous. Si vous lisez seulement les 20 % du journal qui vous intéressent le plus, vous perdez la chance d’apprendre des choses par hasard et d’ouvrir davantage vos horizons. Si chaque membre de votre équipe se concentre sur les 20 % de tâches ou de clients les plus importants, alors qui s’occupera du courrier, de l’entretien, de la réception ou de l’accueil du jeune entrepreneur qui pourrait devenir le client prospère de demain ? En d’autres termes, appliquez la règle mais intelligemment.

Par ailleurs, l’une des erreurs les plus courantes commises par les entreprises d’aujourd’hui est de vouloir embaucher la meilleure personne pour un poste, soit celle qui est prête à occuper le poste et qui est qualifiée dès le départ. Les meilleurs employés que j’ai embauchés étaient tous extraordinairement talentueux, mais pas nécessairement mûrs pour le poste. Mon devoir de gestionnaire était de saisir leur potentiel, de m’en réjouir, d’être prêt à courir le moindre (ou même le plus grand) risque et de prendre le temps de les former. Ensuite, arrivait la récolte de mes efforts.

Les réponses à la plupart de ces 20 questions sont discutables. L’important, c’est de trouver votre bonne réponse pour chacune d’entre elles et de la respecter.

Harvey Schachter collabore à la rédaction d’Advisor’s Edge.

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• Ce texte est paru dans l’édition de janvier 2005 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.