7 trucs pour gagner de nouveaux clients

Les périodes de crise amènent souvent les clients à porter plus d’attention au travail de leur conseiller. Parfois, peu satisfaits de ce qu’ils constatent, ils se montrent plus ouverts à l’idée de changer de conseiller.

Jonah Berger, professeur de marketing à l’École de commerce Wharton (fréquentée notamment par Warren Buffett, Elon Musk et… Donald et Ivanka Trump), livre sept trucs pour  augmenter vos chances d’attirer ces clients potentiels.

1. IDENTIFIEZ LES BARRIÈRES

Qu’est-ce qui pourrait empêcher un client potentiel de changer d’idée et de laisser tomber son conseiller à votre profit? Selon Johah Berger, les conseillers sont bons pour aviser les clients au sujet des marchés et des affaires financières, mais moins pour voir ce qui se passe dans l’esprit de leurs clients et qui pourraient les rendre inconfortables ou fâchés. Il faut pourtant bien identifier les barrières qui peuvent empêcher un prospect d’adopter vos services. 

2. SURMONTEZ LE RÉFLEXE DE REJET

Les gens auraient en eux un espèce de « radar anti-persuasion ». Lorsqu’ils sentent que quelqu’un essaie de les convaincre de quelque chose, ils deviennent automatiquement sur la défensive. Ils ont tendance à ignorer ou éviter le message. Cela s’applique notamment à un conseiller potentiel qui discute au téléphone pour vendre ses services à un client. 

Pour surmonter ce mécanisme de défense, il faut faire participer le prospect à la démarche. En quelque sorte, il doit prendre part à sa propre persuasion. Par exemple, poser des questions est plus utile à ce stade que prononcer des énoncés. Il faut d’abord comprendre les besoins de la personne et ensuite lui montrer que vous pouvez lui proposer un chemin pour atteindre ses objectifs. 

La discussion doit tourner autour des besoins et attentes du client au départ, beaucoup plus que sur vos talents. Il est aussi crucial d’offrir deux ou trois choix au client sur différents points. Ainsi, plutôt que de porter sur vos arguments, la discussion se centrera sur les préférences du client.

3. UTILISEZ L’EMPATHIE TACTIQUE

Ce qui permet de développer une relation de confiance, c’est surtout l’écoute et la capacité à se mettre dans la peau de l’autre personne. Bien sûr, le client veut un conseiller compétent, mais il souhaite surtout pouvoir lui faire confiance et se sentir compris. Une écoute active montre au client que vous vous intéressez à ce qu’il dit.

4. CONSTRUISEZ UN PORTEFEUILLE FANTÔME

Il ne suffit pas de dire à quelqu’un « je vais être meilleur que votre conseiller actuel ». Le client doit le voir. Créer un portefeuille fantôme, sans investir pour vrai, permet de suivre la performance des produits que vous auriez recommandés à ce client et à la comparer à celle de ses placements actuels. 

Vous pouvez même dire : « entendons-nous que si dans trois mois ce portefeuille virtuel bat le vôtre, vous ferez affaire avec moi. Sinon, vous restez chez votre conseiller actuel ».

5. LE FRACTIONNEMENT

Plutôt que de demander tout de suite de gérer l’ensemble des actifs d’un client, pourquoi ne pas lui proposer de commencer avec 1 % ou 10 % la prochaine fois qu’ils investiront ? Leur demander de vous transférer tous leurs actifs d’un coup, c’est imposant. Si vous commencez avec une petite partie de leurs actifs et que ça va bien, le reste pourrait suivre.

6. PAYEZ LES COÛTS DU CHANGEMENT

Parfois, il faut dépenser un peu pour avoir l’occasion de dégager un profit intéressant plus tard.  Transférer les actifs entre deux conseillers peut sembler compliqué ou onéreux à un client. Si vous vous en occupez vous-même, cela fait une barrière de moins.

7. MONTREZ DES PREUVES

Votre meilleur vendeur, ce n’est pas vous, ce sont vos clients. Les prospects seront plus portés à les croire que vous. Vous pouvez très bien arranger de petites discussions téléphoniques entre un prospect et certains de vos clients. N’assistez pas à ces conversations, cela diminuerait grandement leur crédibilité aux yeux du prospect.

Avec la collaboration de La Presse Canadienne