Trois erreurs à éviter dans la recherche de références

Les références représentent une voie intéressante pour augmenter son nombre de clients. Pourtant, certains conseillers commettent des erreurs qui nuisent à leur approche de cette forme de développement des affaires, constate Michelle R. Donovan, dans Advisor Perspectives.

Michelle Donovan est elle-même coach de références et d’affaires à la firme Productivity Uncorked LLC. Elle a partagé les trois plus grosses bourdes que les conseillers peuvent faire lorsqu’il est question de se faire recommander à des clients potentiels.

1. FAIRE DE MAUVAISES SUPPOSITIONS

Savez-vous vraiment ce qui incite vos clients ou un autre professionnel à vous recommander quelqu’un? Plusieurs conseillers croient que cela témoigne de leur excellent service. Selon Mme Donovan, un bon service constitue une attente de base; mais ne suffit pas à motiver une référence. Les conseillers ont probablement un tas de clients qui trouvent qu’ils offrent un excellent service et qui pourtant ne leur ont jamais recommandé personne.

Cette croyance mènerait tout droit à la complaisance. Ainsi, les conseillers se concentrent sur l’expérience client, en pensant qu’elle suffira à leur amener de nouveaux prospects. Ce faisant, ils délaissent le développement d’une réelle stratégie de recrutement par référence. 

2. CRÉER DE LA CONFUSION

Si les gens de vos réseaux d’influence ou vos clients ne comprennent pas quel type de clientèle vous recherchez ou si vous créez de la confusion chez eux par manque de clarté, ils ne vous recommanderont probablement personne. Tout simplement : ils ne reconnaîtront pas les personnes qui pourraient vous intéresser. 

Mme Donovan donne l’exemple d’un conseiller qui claironne qu’il n’accepte pas de clients qui n’ont pas au moins un million de dollars d’actifs à gérer et qui soudainement en recrute un qui ne dispose que de 250 000 dollars. Cela brouille le message. Or, la confusion engendre le doute, qui mène à des hésitations et de la peur. Les collègues et les clients craignent de se tromper s’ils ne comprennent pas bien vos attentes. Assurez-vous donc de créer une description concise et claire du type de personne auquel vous souhaitez proposer vos services et partagez-la avec tout le monde. 

3. DEMANDER AU MAUVAIS MOMENT

Une erreur très commune est de demander des références à un client pendant une rencontre au cours de laquelle vous devez normalement vous occuper de lui. Le client vous paie pour gérer ses finances et vos objectifs personnels ne devraient jamais sembler passer au-dessus des siens.

De plus, mentionner que vous aimeriez avoir des références à la fin d’une rencontre diminue la valeur de votre demande. C’est comme si c’était juste un détail que vous ajoutez, sans y accorder trop d’importance. 

Mieux vaut prévoir une conversation spécifiquement sur ce sujet. Mme Donovan estime que les clients n’ont pas besoin d’être convaincus de vous faire des références. Ils ont plutôt besoin que vous leur montriez comment. Aidez-les à reconnaître des opportunités et assurez-vous d’être clairs par rapport à vos attentes. 

ÉVITER LES PIÈGES

Dans un précédent article, Mme Donovan prévenait par ailleurs contre le risque pour un cabinet de se fier entièrement à une seule personne, bien branchée, qui apporte la majeure partie des références. Si cette personne quitte la boîte, le développement des affaires pourrait en souffrir terriblement.

Elle invitait aussi à faire preuve d’ouverture d’esprit pour essayer de nouvelles stratégies. « On a toujours fait ça comme ça » n’est certainement pas la meilleure manière de faire progresser votre approche de développement des affaires!