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Les Y font jaser (et parfois saliver) les conseillers et les journalistes financiers depuis plusieurs années. Normal. Après tout, ils constituent les clients à haute valeur de demain. Mieux vaut tenter de bien les comprendre. Mais les conseillers passent-ils à côté de belles occasions d’affaires en négligeant les baby-boomers?

Aux États-Unis, rappelle Financial-planning.com, quelque 74 millions de baby-boomers auront atteint l’âge d’au moins 65 ans en 2029. S’amorcera alors une période qui devrait voir le transfert de 30 000 milliards de dollars américains (39 505 milliards canadiens) à leurs héritiers. Ils ont donc de grands besoins en matière de planification successorale. Or, l’industrie américaine compte seulement 300 000 conseillers pour les épauler. Résultat : une grande proportion des baby-boomers se retrouve orpheline de conseiller.

UNE OCCASION D’AFFAIRES

Pour Steven Dorval, président de Services financiers personnels John Hancock, cette situation représente clairement une occasion d’affaires. « Comment mettre à profit une combinaison de technologies, de conseils et de soutien individuel afin d’arriver à fournir les services dont ils ont besoin au moment d’entrer dans le moment le plus important de leur vie? » demande-t-il.

La technologie est d’autant plus importante que les baby-boomers n’ont rien à envier aux Y à cet égard. Un sondage réalisé par Pew Research Center en janvier 2018 révèle que les deux générations possèdent des tablettes électroniques et des téléphones intelligents, et utilisent les médias sociaux dans des proportions similaires.

MÊMES DÉFIS FINANCIERS

Les ressemblances entre les deux groupes ne s’arrêtent pas là. Ils affrontent aussi des défis financiers étonnamment semblables, bien qu’ils se trouvent à des moments radicalement différents de leur vie.

Les membres des deux générations éprouvent des difficultés à réduire leurs dépenses et à contrôler leur endettement. Ils sont aussi nombreux à ne pas pouvoir compter sur un fonds de retraite offert par leur employeur, ce qui place le fardeau de l’épargne-retraite largement sur leurs épaules.

Selon Renee Brown, directrice en chef du marketing de la firme américaine d’assurance et de fonds de placement TIAA, trop de conseillers se contentent de penser simplement à la planification de la retraite et aux investissements, alors que les besoins des baby-boomers et des Y se situeraient souvent sur les plans du budget et du contrôle des dépenses.

RECRUTEMENT RAPIDE

Un autre avantage de lorgner du côté des baby-boomers est que cette approche peut se traduire par l’arrivée immédiate de nouveaux clients. United Income, lancée il y a neuf mois, est passée de zéro à 430 millions de dollars américains (566 M$ CA) en actif sous gestion en visant principalement cette clientèle.

Les baby-boomers font-ils partie de vos cibles de recrutement de nouveaux clients?