Trois questions qui tuent sur les frais

Imaginez la scène. La rencontre de suivi annuelle avec l’un de vos clients se déroule merveilleusement bien… jusqu’à ce que votre pire cauchemar devienne réalité : il commence à vous bombarder de questions sur les frais qu’il paie. Vous regrettez alors amèrement de ne jamais avoir pris quelques minutes pour préparer des réponses convaincantes. Heureusement, trois conseillers ont accepté de partager les leurs pour vous inspirer.

QUESTION 1 : POURQUOI DOIS-JE PAYER DES FRAIS QUAND MON PORTEFEUILLE PRODUIT DES RENDEMENTS MÉDIOCRES?

André Lacasse, planificateur financier à Services financiers Lacasse : On sait qu’en moyenne sept années sur dix sont positives sur les marchés boursiers. Je vais vous aider à mieux comprendre la réalité des marchés, vous verrez alors l’importance d’adopter une approche à long terme. Vous devez comprendre que certaines années produisent de bons rendements tandis que d’autres produisent de moins bons rendements. Je ne contrôle pas les marchés, mais je contrôle la stratégie d’investissement qui permettra à votre portefeuille de croître. Si vous comprenez le fonctionnement des marchés, vous comprendrez les frais de gestion.

Jean-François Labbé, planificateur financier chez Lafond Services financiers : Si le marché boursier ne va pas bien, alors plusieurs gestionnaires obtiendront de moins bons résultats. Cependant, si nous constatons que le rendement comparatif d’un gestionnaire laisse à désirer à long terme, nous pourrons envisager de le remplacer par une équipe de gestion plus solide qui sera en mesure de générer des rendements supérieurs à long terme. Il est important pour nous de sélectionner des gestionnaires qui ont une bonne philosophie de gestion ainsi que des méthodes qui ont donné de bons résultats et qui vous permettront d’atteindre vos objectifs d’épargne.

Luc Lortie, vice-président, directeur régional et conseiller en placement à Valeurs mobilières Banque Laurentienne : Comme en font foi les nombreux travaux portant sur l’économie comportementale au cours des dernières années, plusieurs investisseurs aux prises avec l’émotivité vendent alors que les marchés ont déjà fortement baissé et ne rachètent que tardivement après la reprise de ces derniers. En encadrant vos décisions, je vous aiderai à éviter ces nombreuses erreurs coûteuses. Cela représente un aspect essentiel de mon travail d’accompagnement.

QUESTION 2 : POURQUOI DOIS-JE CONTINUELLEMENT PAYER DES COMMISSIONS DE SUIVI À MON CONSEILLER?

André Lacasse : Entre mes rencontres avec vous, il y a du travail qui est réalisé. Je fais un suivi régulier de votre dossier, je procède à des analyses et de la planification, j’assiste à des séances de formation continue… tout cela demande du temps. J’aimerais également souligner que je ne touche pas l’intégralité de la commission de suivi. Elle sert également à payer les frais d’exploitation (locaux, etc.), les frais réglementaires et le back-office. Bien entendu, comme vous le savez, je ne suis pas bénévole. J’espère être en mesure de vous faire réaliser la valeur du suivi que j’effectue concernant votre planification financière.

Jean-François Labbé : Les commissions de suivi sont versées à la firme de courtage, qui en verse une partie au conseiller. Cela vous permet de bénéficier de mes conseils professionnels. Cependant, il y a bien des clients qui paient des frais sans obtenir de conseils en retour de la part de leur conseiller ou de leur institution financière. Je vous garantis que ce ne sera pas votre cas. Et oui, les institutions financières perçoivent des frais de gestion aussi!

Luc Lortie : Les commissions de suivi permettent, entre autres, l’élaboration et le suivi d’un plan financier personnalisé réaliste. En faisant un suivi constant de votre situation, je peux faire des ajustements et corriger le tir au besoin afin de respecter vos objectifs. Au fil du temps, les paramètres changent et ne sont normalement pas les mêmes durant les phases d’accumulation et de distribution de l’épargne. Je me fais un devoir de bien saisir l’ensemble de votre portrait financier dans le but d’effectuer une gestion intégrée de votre patrimoine.

QUESTION 3 : QU’EST-CE QUE J’OBTIENS VRAIMENT COMME SERVICE EN ÉCHANGE DES FRAIS QUE JE PAIE?

André Lacasse : Je vous offre un large éventail de services, et ceux-ci vont bien au-delà de la question des placements. Je prends le temps d’aborder les sept domaines de la planification financière avec vous. Être conjoint de fait peut avoir des impacts fiscaux, par exemple, c’est important d’en tenir compte dans l’élaboration de votre plan financier. Selon votre situation, je pourrai également vous recommander d’aller voir un autre professionnel, comme un notaire. Cela fait partie du suivi que j’offre et de la valeur ajoutée de mes services.

Jean-François Labbé : Grâce à la commision de suivi, nous vous rencontrons chaque année afin d’optimiser votre planification financière. Nous sommes proactifs dans les conseils que nous vous offrons et nous veillons à ce que vos stratégies soient suivies et mises à jour. Vous bénéficiez donc d’un suivi personnalisé. Notre objectif ultime est de simplifier vos finances.

Luc Lortie : L’élaboration et le suivi d’un plan financier personnalisé réaliste pour vous est l’aspect le plus important de mon travail d’accompagnement. Mon rôle de conseiller est de vous accompagner en privilégiant une approche basée sur la gestion intégrée de votre patrimoine. Concrètement, j’encadre vos comportements financiers afin de réduire les erreurs coûteuses pour votre portefeuille. Les services que j’offre sont variés et vous pourrez constater des résultats concrets et bénéfiques : construction de portefeuilles diversifiés entraînant une réduction de la volatilité, suivi étroit des placements afin de procéder à des rééquilibrages occasionnels et optimisation fiscale en fonction de votre réalité.