Une bonne affaire, les jeunes clients?

Comme ils en sont encore à assimiler les rudiments de l’épargne et des finances personnelles, les jeunes clients, dans la vingtaine par exemple, sont en théorie ceux qui auraient le plus besoin de conseils. Mais ce sont en même temps ceux qui ont le moins le moyen de les payer, que ce soit en commissions ou en honoraires.

Plusieurs conseillers délaissent cette clientèle pour se concentrer sur les clients mieux établis, avec des actifs plus importants. Mais c’est loin d’être le cas pour la majorité des conseillers, souligne la journaliste Kira Vermond dans un article pour le Globe and Mail.

C’est une fausse conception de la part des consommateurs de croire qu’il faut beaucoup d’actifs avant de s’adresser à un conseiller financier, souligne Greg Pollock, président du regroupement Advocis (« The Financial Advisors Association of Canada »). Un grand nombre de conseillers souhaitent avant tout avoir un volume de clients réguliers. Selon une étude récente menée par le regroupement Advocis, la valeur moyenne des actifs sous gestion par client au Canada est d’environ 70 000 dollars.

« Ce n’est pas 700 000 dollars ou 7 millions de dollars, insiste M. Pollock. Il s’agit bien de 70 000 dollars, et cette moyenne inclut la tranche d’investisseurs qui ont des portefeuilles de plusieurs millions de dollars. On compte au pays beaucoup de conseillers qui travaillent pour la classe moyenne. »

Des inconvénients

Les actifs des jeunes investisseurs sont logiquement plus limités. Le haut niveau d’endettement au pays ne favorise pas non plus l’accumulation d’épargne au début de la vie professionnelle. Le principal objectif de plusieurs d’entre eux est d’ailleurs acheter une première maison.

Il faut reconnaître que la clientèle plus âgée offre plusieurs avantages, en plus de l’importance de ses actifs. « Avec la clientèle âgée, c’est une relation stable et régulière. Ils sont un peu comme le chien Saint-Bernard. S’ils commencent avec vous, ils restent avec vous », illustre Stefano Arena, un conseiller pour la Financière Sun Life en Ontario.

Avec les jeunes, cela peut être un peu l’inverse. « Faire affaire avec les jeunes n’est pas pour les cœurs sensibles », estime Clay Gillespie, un gestionnaire de portefeuille chez Rogers Group Financial, à Vancouver. « Ils vont un peu dans toutes les directions. Leur horizon de placement est très différent. Pour eux, une planification à long terme, c’est deux ans. Un an, c’est une longue période pour détenir un placement », a déclaré M. Gillespie au Globe and Mail.

Des avantages

Cela ne veut pas dire que travailler avec les clients « plus âgés » est toujours facile. Ceux-ci peuvent se montrer entêtés et être peu ouverts à prendre des risques. Les clients vont parfois vouloir limiter leurs investissements aux produits à capital garanti, offrant peu de rendement.

Un aspect dans lequel les jeunes clients sont très généreux : les références. « Les jeunes sont plus enclins à partager de l’information. Les gens plus âgés vont avoir moins tendance à vous recommander, même s’ils sont contents du service. Ils font attention à l’impact que cela pourrait avoir dans leur cercle social », souligne Jeanette Brox, une planificatrice financière au Groupe Investors.

« Plutôt que de parler systématiquement de montants, ce que je recherche c’est de travailler avec quelqu’un qui est intéressé à construire son bien-être financier », souligne par ailleurs cette conseillère.

Les jeunes clients ont tendance à être plus ouverts d’esprit lorsqu’il s’agit de se tourner vers des produits de placement innovants. De façon générale, l’intérêt pour le conseiller est évidemment de construire une relation à long terme. Certains de ces jeunes sont les clients à valeur nette élevée de demain.