Vacances : conjuguez plaisir et prospection!

Dans les prochaines semaines, vous aurez l’occasion de participer à des soirées festives et de côtoyer des gens qui pourraient devenir de bons clients. Comment prospecter sans avoir l’air d’un simple vendeur? Bryce Sanders, Président de Perceptive Business Solutions, identifie ainsi des questions qui pourraient surgir et auxquelles vous devriez vous préparer.

1. « Comment a été ton année? »

Évitez les réponses de type « C’est ma meilleure année financière! Je n’ai même pas le temps d’encaisser tous ces chèques. J’ignore ce que je vais faire de tout cet argent! » Les gens pensent souvent que leur conseiller est surpayé, au détriment du client qui paie des frais exorbitants. Une réponse plus appropriée peut ressembler à ceci : « Ce fut une excellente année pour mes clients, et idem pour moi par conséquent. Après plusieurs années difficiles sur les marchés, je suis heureux qu’ils obtiennent finalement d’excellents rendements ».

2. « Prends-tu des vacances cet hiver? »

Ce n’est pas le moment de faire miroiter la croisière dispendieuse dont vous rêvez. Dites plutôt : « Impossible, mes clients pourraient avoir besoin de mes services et je souhaite demeurer disponible à cet effet. Certains doivent planifier leur fiscalité de l’année d’ici le 31 décembre alors que d’autres souhaitent plutôt mettre en œuvre leur plan de retraite en prévision de 2014 ».

3. « Comment se comportera le marché en 2014? »

Plusieurs pensent que le conseiller possède l’expertise pour prévoir les soubresauts du marché boursier. Vous devez néanmoins répondre à ce genre d’affirmations! « Ça dépend beaucoup de la situation économique. Comme tu le sais, le marché boursier est un indicateur avancé de ce que fera l’économie d’ici les six à neuf prochains mois. Si tu crois que la croissance économique sera au rendez-vous, le marché boursier est habituellement une bonne option à envisager », pourriez-vous dire.

4. « J’ai bien fait cette année en tant qu’investisseur autonome »

Ce dernier est fier des résultats obtenus. Vous ne connaissez pas sa tolérance au risque ni ce qu’il considère être un rendement raisonnable. Évitez les réponses de type « As-tu fait plus de 25 %? J’aurais pu en faire bien davantage que toi! » Vous pourriez débuter par féliciter cet investisseur, et ajouter ensuite : « Il est important de valider le degré de risque encouru pour générer un tel rendement. C’est l’un des domaines dans lequel le conseiller peut amener son expertise ».

Ce texte est adapté d’un article publié sur Advisor.ca. Adaptation par Dominique Lamy.

À lire : 6 conseils pour faciliter votre prospection