Question/Réponse

ConseillerPME.ca poursuit sa chronique Question/Réponse afin de vous donner des conseils pratiques en faisant appel aux généreux conseils d’un expert.

Nous profitons de l’occasion pour vous rappeler que vous pouvez nous faire parvenir vos questions. L’équipe de ConseillerPME se fera d’ailleurs un plaisir de trouver les réponses afin de vous aider à mieux desservir le marché influent des PME au Québec.

Pour la question de cette semaine, c’est Jean-Pierre Lauzier, conférencier, formateur, expert-conseil et un collaborateur de longue date de la division finances de Rogers, qui partage avec vous son expertise.

Question:

Je perds plusieurs ventes parce que, me dit-on, notre jeune entreprise de conseillers manque d’expérience. Nous avons donc de la difficulté à établir notre crédibilité. Que faire?

Réponse:

C’est un fait que si votre entreprise est jeune, le client perçoit un niveau de risque plus élevé de faire des affaires avec vous qu’avec vos concurrents qui, eux, sont établis depuis plus longtemps.

Votre niveau d’expertise et la valeur que vous pouvez apporter au client sont des éléments beaucoup plus forts qui vous attireront des clients.

Pour faire votre place dans le marché, vous devez apporter des éléments nouveaux par des solutions qui apportent plus de valeur au client. Vous devez proposer une solution qui est supérieure à celle qui est présentée par vos concurrents, mais surtout et avant tout, qui a plus de valeur pour le client, sinon votre croissance sera très lente.

Si le client vous indique qu’il a choisi un concurrent parce que vous êtes une jeune entreprise, je crois qu’il ne vous dit pas la vraie raison. Par exemple, si vous magasinez pour l’achat d’une nouvelle voiture et que vous n’aimez pas le vendeur, vous irez acheter la voiture chez son concurrent. Si ce vendeur que vous n’aimez pas vous appelle et vous demande la raison pour laquelle vous avez acheté ailleurs, est-ce que vous allez lui dire la vraie raison, c’est-à-dire que vous ne l’aimez pas, ou est-ce que vous lui direz autre chose? Probablement que vous ne lui direz pas la vérité, car habituellement, un client ne désire pas avoir à subir une confrontation qui ne lui donnera rien.

Maintenant, si la longévité de votre entreprise n’est pas la vraie raison du client, il y a sûrement autre chose qui fait défaut, et vous devez mettre le doigt sur le vrai problème afin d’y apporter le bon remède.

Augmentez votre niveau d’expertise tous les jours afin d’apporter de la valeur au client, et cette expertise dont je parle est non seulement basée sur vos connaissances techniques, mais aussi sur les connaissances des problématiques spécifiques et uniques du client. Vous devez être meilleur que vos concurrents à cet égard. Pour ce faire, vous devez écouter davantage le client, avoir de l’empathie, et aussi dégager un sentiment sincère qui fera en sorte qui sentira que vous êtes là pour l’aider.

Jean-Pierre Lauzier Conférencier, formateur, expert-conseil JPL Communications inc. info@jeanpierrelauzier.com www.jeanpierrelauzier.com 450 444-3879