Chaque conseiller devra, à un certain point dans sa carrière, prendre le téléphone et solliciter des clients. Si vous êtes nouveau dans le métier, que vous devez rebâtir votre réseau ou que vous souhaitez vous prouver que le talent est toujours au rendez-vous, vous trouverez que faire des appels à froid est toujours une bonne méthode, comme le proclament les grands du domaine. Les appels à froid font toujours partie intégrante de l’arsenal de ventes d’un conseiller, et c’est une compétence qui doit être maîtrisée dans un environnement des ventes en constant changement. Alors que certains adorent le défi des appels à froid, pour d’autres, ce concept est presque douloureux.

C’est dans la nature humaine de vouloir éviter la douleur, et le rejet est définitivement douloureux, mais bâtir son réseau de contacts est inévitable. L’astuce est de solliciter les clients pour les bonnes raisons et de développer une carapace pour aider à bien gérer l’inévitable rejet.

Connaissez la raison pour laquelle vous appelez

Savez-vous pourquoi vous appelez ce client potentiel? Ce n’est pas pour lui vendre quelque chose – à tout le moins, pas tout de suite. Dans la majorité des cas, essayer de vendre vos services au téléphone est une erreur à ne pas commettre. Vous l’appelez pour établir une relation. Même si cette relation est brève, vous devez commencer quelque part. Tentez de vous faire valoir comme quelqu’un qui apporte de la valeur à ses clients, et débutez en présentant des articles que vous avez écrits pour le journal local ou un magazine spécialisé. De plus, n’oubliez pas que votre public cible n’a pas beaucoup de temps libre, alors allez droit au but.

Voici un exemple : « Je sais que votre temps est compté. J’aimerais simplement vous envoyer une copie d’un article qui pourra vous venir en aide et établir un dialogue avec vous. » Si vous vous sentez brave, demandez-lui de le rencontrer pour vous présenter et lui remettre l’article en mains propres. N’oubliez pas de mentionner que la visite sera courte : « Je vous promets d’être bref et de ne pas vous faire perdre votre temps, parce que je n’aimerais pas qu’on me fasse perdre le mien! » Toutefois, rappelez-vous que votre message doit être de bonne qualité, alors montrez vos meilleurs articles. Un simple communiqué marketing ne suffira peut-être pas.

Développez une carapace

Même si vous appliquez les tactiques énumérées ci-dessus, vous tomberez certainement sur des personnes qui vont vous défier au téléphone. Cela fait partie de la vie d’un représentant!

Comprendre que le rejet n’est jamais personnel est la première étape à franchir dans le développement d’une carapace. Bien que se faire raccrocher la ligne au nez ou de se faire parler brusquement n’est pas un sentiment plaisant, vous vous en sortirez. Les appels à froid ne sont qu’un jeu de nombre. Si vous faites assez d’appels, quelqu’un vous dira oui. Vous devez tout de même affronter le rejet avant que la loi de la probabilité soit de votre côté et vous mène à un client potentiel. La loi de la probabilité, votre expertise et la valeur de votre proposition convertiront certains de ces clients potentiels en vrais clients.


Cet article est adapté d’un texte paru sur Smallbizadvisors.ca. Traduction par Andrea Lubeck.

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