Comment aider ses clients vieillissants?

L’industrie de l’investissement se prépare à une vague de vieillissement qui laissera plusieurs investisseurs incapables de gérer eux-mêmes les investissements desquels ils tirent leur revenu de retraite, rapporte Rob Carrick dans le Globe and Mail.

Il s’agit là de la question la plus importante pour les conseillers, les familles et les organismes de réglementation, selon James Hunter, directeur de la gestion de patrimoine à Echelon Wealth Partners.

« Au moins une fois par semaine, un conseiller vient me voir parce qu’il ne sait pas quoi faire avec un client en perte d’autonomie », relate-t-il.

Le problème serait encore plus prononcé pour ceux qui n’ont pas un bon réseau de soutien, ou dont la famille n’a pas fait assez de planification pour se préparer à ce genre d’événements.

APPRENDRE À SERVIR CES CLIENTS

L’entreprise a donc entrepris de former son personnel sur les questions de vieillissement et de diminution des capacités intellectuelles. Il s’agit notamment de mieux repérer les signes indiquant qu’un client commence à perdre la capacité de gérer lui-même ses finances. Ces signes incluent :

• Ne plus comprendre des concepts financiers simples;
• Ne plus comprendre leurs relevés d’investissements;
• Avoir des difficultés avec les mathématiques de base;
• Téléphoner à répétition pour poser les mêmes questions;
• Oublier les instructions;
• Une difficulté croissante à remplir des formulaires;
• Des changements dans l’apparence et la personnalité.

UNE PERSONNE DE CONFIANCE

Les Autorités canadiennes en valeurs mobilières ont ainsi publié récemment une note pour suggérer de bonnes pratiques avec les clients âgés ou vulnérables. Un de leur conseil : établir une liste de personnes de confiance à contacter. Ces personnes devraient être des proches du client, mais qui n’ont aucun intérêt dans ses investissements et ne participent pas à ses décisions financières.

Il a même été proposé que les firmes puissent temporairement bloquer les activités sur un compte si un client donne des instructions qui ne sont pas dans son intérêt ou ne lui ressemblent pas. L’instauration d’une disposition pour protéger des conseillers et des firmes qui refusent temporairement les instructions d’un client est aussi étudiée. Cela leur donnerait le temps d’enquêter sur la situation et de consulter une personne de confiance. Mais il reste complexe de définir dans quelles circonstances ce type d’actions seraient acceptables.

LES FAMILLES DOIVENT PLANIFIER

Les clients et leurs proches ont aussi leur bout de chemin à faire. James Hunter suggère quelques gestes importants pour se préparer :

• Avoir un testament afin de planifier la succession;
• Signer une procuration à un proche afin de lui donner l’autorité de prendre soin des finances et de la propriété de l’investisseur;
• Penser à donner la permission à un membre de la famille de faire des transactions financières au nom de l’investisseur;
• Centraliser les informations financières et les placer dans un endroit facile d’accès pour les membres de la famille.

Il est beaucoup plus facile d’intervenir lorsque les préparations ont été faites à l’avance que de le faire lorsque la situation se détériore. Vos clients sont-ils généralement prêts à faire face à leur finitude?