Préparer sa sortie

Dans cette série vidéo, des conseillers de différents horizons expliquent comment ils envisagent la relève et font en sorte que celle-ci s’opère sans accroc. Aujourd’hui : Martine Rainville, planificatrice financière et représentante en épargne collective auprès de Mérici Services Financiers, et sa collègue Sarah Verreault, représentante de courtier en épargne collective, conseillère en sécurité financière et en rentes collectives rattachée à Mérici Services Financiers.

Après avoir travaillé dans une banque au début des années 1980, Martine Rainville s’est tournée vers les courtiers indépendants en assurance de personnes. Lorsqu’elle a décidé de partir, la conseillère a fondé son propre cabinet, Planification Financière Mara.

Aujourd’hui, songeant de plus en plus à sa retraite, la conseillère s’est mise à la recherche de sa relève et a fait la rencontre de Sarah Verreault. La chimie a opéré et la rencontre a été décisive. Depuis, les deux conseillères travaillent ensemble.

Conseiller : Comment vous êtes-vous rencontrées et avez décidé de travailler ensemble?

Sarah Verreault : Nous avons une connaissance en commun qui est une cliente et amie de Martine. Aussi, Martine se cherchait une relève.

Martine Rainville : On se connaissait, mais pas à cet égard-là. On s’est donc rencontrées, on a discuté pendant quelques semaines pour voir ce que chacune de nous cherchait et il s’est avéré qu’on s’est très bien entendues.

SV : C’était en juin 2015. Ça va faire quatre ans qu’on travaille ensemble.

MR : Je voulais faire une transition lente. J’expliquais à mes clients que j’allais travailler avec d’autres personnes, que je n’étais pas pressée de m’en aller mais que je voulais travailler avec une relève. Mon objectif était d’être en transition pendant une dizaine d’années, ce qui donnait aux clients le temps de connaître la personne qui me remplacerait, d’entrer en relation avec elle et de créer un bon contact pour que tout se passe bien.

Je voulais que mes clients voient que ce n’était pas une « vente de relève » où Sarah aurait simplement pris ma clientèle et moi, je ne serais plus là le lendemain. C’est une transition qui s’effectue depuis quatre ans et que nous poursuivrons encore ces cinq ou six prochaines années.

SV : Une chose le fun, c’est que les clients de Martine ont commencé à nous recommander à leurs enfants. Je rencontre tous les enfants des clients.

MR : Un lien se fait avec quelqu’un qui est du même âge, de la même génération, tout en sachant que Sarah, qui est débutante, est jumelée avec quelqu’un de plus expérimenté.

SV : Quand j’ai commencé à travailler avec Martine, j’ai eu une longue période de formation. Elle m’a montré à travailler un peu comme elle.

C : Comment cette transition se passe-t-elle concrètement?

MR : On détermine un certain nombre de clients chaque année. Au départ, on les rencontre ensemble, une ou deux fois selon ce qu’on sent du client et son ouverture à travailler avec une autre conseillère.

On s’est aussi organisées pour qu’il y ait nos deux noms sur les relevés de nos clients communs afin qu’ils s’habituent à communiquer avec Sarah si je ne suis pas là.

Chaque année, on fait un transfert d’un bloc d’affaires et, par la même occasion, Sarah bâtit son propre bloc d’affaires.

Je trouve que ça amène un élément nouveau de travailler avec quelqu’un qui est plus jeune. Ça nous fait développer des choses que je voyais moins comme une nécessité, comme un site web, une page Facebook…

SV : Ce qui m’a aidée quand j’ai commencé, c’est le fait que Martine ait fixé un objectif avec moi. Évidemment, elle ne pouvait pas savoir si j’allais aimer ça, mais elle voulait m’aider à démarrer.

Des fois, commencer dans le domaine tout seul, avec zéro client, c’est difficile.

C : Comment se font la répartition des revenus et le partage des commissions?

MR : Au départ, j’ai versé un salaire de base à Sarah parce qu’elle était en formation. Je lui donnais aussi une part de la rémunération qu’on avait décidée ensemble, parce que je m’étais dit qu’il fallait que j’offre à ma relève quelque chose d’intéressant pour au moins deux ans.

J’ai vu de nombreuses statistiques qui démontrent que dans notre secteur d’activité, les gens sont généralement indécis [quant à leur choix de carrière] lors des deux premières années. Passé ce cap, ils vont rester. Le manque de ressources financières fait en sorte que les gens quittent. Je ne voulais pas que l’argent soit un problème pour ma relève. J’étais prête à investir dans celle-ci.

Quant au transfert de la clientèle, nous avons établi une entente à cet égard. Je trouvais important d’aider la relève à acquérir un bloc d’affaires. Ce n’est pas facile financièrement pour la relève, surtout si elle est jeune, de faire une telle acquisition. J’ai donc aidé Sarah au niveau du financement. Si on veut intéresser quelqu’un, il faut accepter de mettre des sous sur la table.

C : Sarah, que recherchiez-vous chez un mentor?

SV : J’avais besoin de quelqu’un qui allait m’aider, qui me donnerait du temps et qui puisse m’offrir de bonnes formations. Encore aujourd’hui, on se consulte fréquemment.

Un mentor, je pense que c’est quelqu’un qui va t’écouter, qui ne va pas toujours te donner les réponses, mais qui va être là pour te faire poser des questions.

MR : Ma méthode de formation, c’est souvent de demander : « Qu’est-ce que tu ferais avec ça? »

Je n’ai pas peur de transmettre mes connaissances en me disant que c’est un secret bien gardé. Ce n’est pas un secret bien gardé, c’est un secret à partager!