Aborder les biais émotionnels des clients 

Les principes de la finance comportementale peuvent aider les conseillers à mieux trouver et servir leurs clients, surtout en cette période de malaise des investisseurs lié à la pandémie, affirme Cerulli Associates. 

Dans un communiqué publié jeudi, la société mondiale de recherche et de conseil suggère que les conseillers accordent une attention accrue aux biais émotionnels des clients pour les aider à fixer des objectifs, à maintenir une discipline d’investissement et à réduire la fatigue liée aux décisions.

« Les conseillers doivent s’assurer que les décisions d’investissement sont optimisées pour le mieux-être financier de l’investisseur », a souligné Scott Smith, directeur des relations de conseil aux investisseurs particuliers chez Cerulli, dans le communiqué.

« Comprendre leurs biais sous-jacents et atténuer les décisions d’investissement sous-optimales est essentiel pour les conseillers dans un environnement numériquement omniprésent », a-t-il ajouté.

L’étude de la société, publiée dans un rapport intitulé U.S. Retail Investor Advice Relationships 2021, a révélé que les investisseurs s’identifient le plus souvent comme ayant des biais de disponibilité (91 %), de confirmation (80 %) et de récence (71 %). Avec ces trois biais, les investisseurs fondent leurs décisions, respectivement, sur des informations :

• facilement disponibles,
• qui renforcent les perceptions existantes
• et liées à des événements récents.

« Le fait que les investisseurs réalisent qu’ils s’appuient sur des informations qu’ils viennent de lire, qui étaient faciles à trouver et qui renforcent ce qu’ils pensent déjà, souligne le défi que représente la « recherche » des investisseurs, a souligné Scott Smith. Au lieu de rechercher une variété de contributions d’experts indépendants, les consommateurs sont prédisposés à choisir le chemin de moindre résistance. »

Selon lui, les conseillers devraient aider les investisseurs à comprendre leurs préjugés le plus tôt possible dans la relation, en particulier parce que la recherche d’aujourd’hui suggère que les jeunes investisseurs étaient plus susceptibles de présenter les préjugés qui les affectaient. Dans l’ensemble, les investisseurs âgés de 40 à 49 ans ont signalé la plus forte incidence de biais de confirmation (47 %) et d’excès de confiance (42 %).

Les investisseurs les plus fortunés (plus de 5 millions de dollars américains d’actifs investissables) présentaient des niveaux « élevés » de biais de confirmation (39 %) et de disponibilité (39 %), indique le communiqué.

« Ces investisseurs ont souvent pris des décisions à long terme sur l’orientation de leurs portefeuilles et sont peu enclins à se laisser influencer par de nouvelles informations », a prévenu Scott Smith.

Comme les besoins des investisseurs en matière de conseil évoluent en fonction de facteurs tels que l’âge, la richesse et l’expérience de vie, les conseillers doivent également offrir des conseils de manière constante – ce qui permettra aux clients de reconnaître au fil du temps qu’il est sage d’accepter des conseils et peut aider à combattre les préjugés, selon le communiqué.

Le rapport fait partie d’une série annuelle de recherches axées sur les investisseurs, basées chaque année sur des dizaines d’enquêtes réalisées dans le monde entier ainsi que sur des entretiens d’une heure menés par des analystes qui complètent les résultats.