Segmenter pour mieux prospecter

Naviguer dans le paysage complexe des services financiers contemporains représente un défi de taille pour les professionnels du secteur. Dans un environnement où les exigences en matière de connaissances sont en constante évolution, il devient crucial d’identifier le type de clientèle recherché afin d’orienter efficacement nos efforts de développement et d’apprentissage.

Selon Maude St-Pierre, Formatrice et Coach marketing chez MSP Marketing Inc., l’avantage premier de se spécialiser dans une niche réside dans la capacité à se positionner en tant qu’experts dans un domaine spécifique. Cette approche permet non seulement de s’orienter dans la création de contenu pertinent, mais également de développer une marque solide. Un exemple probant est celui de Pascal Dion, PDG du Groupe financier Strateginc, qui a concentré son activité sur une clientèle d’entrepreneurs et de préretraités et retraités. Pour lui, cette focalisation lui a permis d’acquérir une expertise pointue et de mieux répondre aux besoins récurrents de sa clientèle.

Les avantages principaux du développement d’une niche incluent :

1. Avoir une meilleure compréhension des besoins spécifiques des clients
2. Se différencier dans un marché concurrentiel
3. Créer l’opportunité de devenir un expert reconnu

Cependant, se spécialiser pose le défi de savoir dire non aux clients qui ne correspondent pas aux critères de la niche. Si au début de leur carrière, les professionnels peuvent travailler avec divers types de clients pour acquérir de l’expérience, avec le temps, il devient essentiel de se concentrer sur un créneau spécifique.

Pour Pascal Dion, ce choix est intervenu lorsqu’il a cherché à établir un meilleur équilibre de vie, en définissant son « seuil de rentabilité » avec ses clients en fonction de leur adéquation avec sa niche. Ainsi, se spécialiser permet de concentrer le développement de connaissances approfondies autour des produits et services adaptés à la clientèle cible.

Il est important de souligner, comme le mentionne Maude St-Pierre, que se spécialiser dans une niche ne signifie pas cesser de servir les clients en dehors de celle-ci, mais plutôt de concentrer ses efforts marketing sur un marché spécifique, ce qui facilite leur identification et leur approche.

Pour Pascal Dion, au-delà des avantages professionnels, le principal bénéfice de se spécialiser dans une niche réside dans l’amélioration de la qualité de vie et du plaisir au travail. Il encourage les conseillers à identifier leur client idéal en se posant la question suivante : avec qui aurai-je le plus de plaisir à travailler ?

Trouver sa niche est un processus qui demande du temps et de la réflexion. Il est essentiel de se poser les bonnes questions, telles que celles proposées par Maude St-Pierre :

• Est-ce que le groupe de personnes ou le secteur que je souhaite aider a un besoin non comblé ?
• Comment puis-je leur apporter une solution ?
• Suis-je en mesure de leur offrir quelque chose de différent ou exactement ce dont ils ont besoin ?
• Quelle sera ma concurrence ?
• Mes communications reflètent-elles bien cette niche actuellement ou dois-je apporter des changements ?

Une fois la niche identifiée, le défi réside dans sa mise en application. Pour cela, il est recommandé d’obtenir un accompagnement en matière de stratégie marketing, d’image de marque et d’identification de la clientèle cible. Des programmes tels que ceux que propose Maude St-Pierre peuvent être d’une grande aide dans cette démarche.

Pour approfondir le sujet, sachez qu’elle va participer au prochain Congrès de l’ARSF le 2 mai 2024, et abordera en détail la question entourant l’identification de la clientèle cible.

Par Rebecca Savard, présidente du conseil d’administration de l’ARSF

ARSF

L’Association de la relève des services financiers (ARSF anciennement RJCQ) organise des événements régulièrement, qui permet aux jeunes courtiers de Québec de se rencontrer, d’échanger, et d’apprendre sur différents sujets qui touchent leur profession. Sa mission est de promouvoir l’échange d’informations pour l’avenir, ainsi que pour l’évolution de la profession. Cette association permet de répondre aux préoccupations des jeunes courtiers en offrant des formations adaptées, une meilleure représentation sur le marché et une qualité de conseillers.