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La confiance est une qualité essentielle pour exercer le métier de conseiller. Si vous n’êtes pas sûr de vous, pourquoi les clients devraient-ils l’être? Pourquoi vous confieraient-ils leur précieuse épargne? Rassurez-vous, la confiance, ça s’acquiert. Voici donc cinq astuces pour gagner en assurance.

Selon la croyance populaire, les gens naissent charismatiques et confiants. Mais selon Gary Arpin, conseiller principal au cabinet de relations publiques NATIONAL, il n’en est rien. La recherche récente indique que les gens considérés comme « charismatiques sont des personnes qui ont une bonne lecture du moment et du public auquel ils sont confrontés », insiste Gary Arpin.

La confiance n’est donc pas un don, elle se construit. Voici comment s’y prendre :

1) Changer son dialogue interne

Sara Gilbert, coach et fondatrice de Strategist(e), affirme que tout est dans la façon de penser. « Le fameux dialogue interne, c’est ce qui tue. Il faut avoir le dessus », insiste-t-elle.

Il suffit de se dire qu’on est capable d’accomplir ce que l’on veut que, déjà, on paraît plus confiant. Ainsi, si on doute de sa capacité à accomplir une tâche, il faut juste se prendre en main pour se donner une chance de réussir.

« Ça arrive de se dire qu’on n’a pas confiance en nous, mais le premier truc à faire, c’est de changer son dialogue interne et de se dire ²je n’ai peut-être pas la capacité, mais j’ai le courage de le faire². Ça nous permettra d’accomplir des merveilles », assure Sara Gilbert.

Le manque de confiance vient souvent avec le perfectionnisme, affirme la coach. Le plus important n’est pas de tout faire parfaitement, mais de faire de son mieux et de se dire que ça convient ainsi.

2) Roder son discours

Une bonne façon de prendre confiance en soi est de s’entraîner : plus on répète une action ou un discours, plus cela deviendra naturel.

Ainsi, Sara Gilbert estime que lorsqu’un conseiller désire proposer une nouvelle stratégie d’investissement à ses clients ou faire de la prospection, il devrait s’exercer afin de roder son discours. Pour cela, elle suggère de commencer avec de plus petits clients ou des clients potentiels qui vous intéressent un peu moins, en raison, par exemple, de la distance géographique.

« Ce sont des clients avec lesquels vous avez tout à gagner et rien à perdre, précise-t-elle. Une fois que vous aurez répété votre discours, vous serez sûr de vous quand vous vous adresserez à vos plus gros clients. »

Les successions de petites victoires vont vous permettre de solidifier votre confiance pour ensuite envisager une grande victoire.

3) Bien se présenter

La confiance peut faire de vous un meilleur professionnel. Elle va notamment vous permettre d’être plus détendu lors de vos rencontres avec vos clients et de mieux les écouter et les conseiller.

L’image que vous voulez leur présenter est celle d’un professionnel calme et en possession de ses moyens. Pour cela, il est important de se recentrer et de se rappeler quel est l’objectif de votre rencontre avec eux. Ainsi, avant tout rendez-vous, un conseiller devrait prendre le temps de bien respirer.

« Prendre un moment pour le faire permet de revenir dans l’instant présent », affirme Sara Gilbert.

Évidemment, il faut soigner sa tenue, porter des vêtements propres et se tenir droit.

« Si je veux être reconnu comme un professionnel, je dois m’habiller et me coiffer comme tel », souligne la fondatrice de Strategist(e).

L’habit ne fait toutefois pas le moine et si vous arrivez essoufflé et les mains moites à votre rencontre, vous risquez de faire mauvaise impression à votre client. Vous devez donc avoir l’air assuré. Une autre astuce pour y parvenir est de regarder votre interlocuteur dans les yeux pour lui montrer que vous le considérez.

« Après une conversation, il faudrait être capable de dire de quelle couleur sont les yeux de l’autre personne », plaisante Sara Gilbert.

4) Être à l’écoute de ses clients

Pour un conseiller, le plus important lors d’une rencontre est d’écouter attentivement son client. Citant les travaux de Henry Mintzberg, professeur à l’Université McGill et auteur de nombreux ouvrages sur la gestion Gary Arpin affirme que la communication devrait représenter 70 % d’écoute et 30 % de paroles.

Sara Gilbert abonde dans le même sens : « Lorsqu’on est nerveux, on a tendance à parler beaucoup et vite. Si on veut bâtir une relation avec quelqu’un, il faut au contraire parler lentement et poser beaucoup de questions. »

Le but d’un conseiller est de mettre l’accent sur son client et non sur lui-même. Il faut vous rappeler que vous êtes là pour aider, accompagner, épauler et servir l’autre personne. Selon Mme Gilbert, le simple fait d’en être conscient change la manière dont on se présente à ses clients. En restant à l’écoute, vous serez un meilleur conseiller et vous gagnerez en confiance.

5) S’adapter à l’autre

N’oubliez pas que votre métier dépend beaucoup de la confiance que votre client place en vous. Ainsi, il est crucial que vous vous adaptiez à lui. Le but n’est pas d’avoir l’air de tout connaître, mais d’être compris par lui et de le rassurer.

« Il faut analyser la personne à qui on s’adresse, comprendre quels sont ses besoins, savoir ce qu’elle aime. Avant, les experts en communication s’intéressaient à l’émetteur. Maintenant, c’est le récepteur qui fait l’objet de toutes les recherches », ajoute Gary Arpin.

Un conseiller devrait épurer son langage et simplifier son message pour l’adapter aux besoins et aux désirs de ses clients, estime Gary Arpin.

« La façon de se démarquer dans son métier, c’est de trouver l’information qui est essentielle et de la livrer de façon la plus adaptée à son auditoire. Plus on est concret dans sa communication, plus on va être efficace et plus on va être compris par le public auquel on s’adresse. Le contenu est essentiel, mais si on n’est pas capable de rejoindre les gens, ça ne sert à rien », affirme-t-il.

Avoir l’air sûr de soi et gagner la confiance de son client vont de pair. Le conseiller qui veut convaincre un prospect doit faire autant attention à la façon dont il se comporte qu’au message qu’il veut livrer.