Fillette portant des lunettes noires, surprise en lisant un document.
Photo : Roman Samborskyi / 123RF

Les conseillers qui font une fixation sur leurs frais de gestion ont tout faux, soutient Patrick Schussman, d’Aristotle Capital Management, dans une conférence présentée récemment à Washington DC. Ils devraient plutôt apprendre à mieux les présenter à leurs clients.

Ces propos tenus lors du Schwab Impact 2018 ont été rapportés dans Financial Advisor IQ. Selon M. Schussman, les principales raisons pour lesquelles un client quitte son conseiller sont la relation du client avec un autre conseiller (par exemple un ami ou un membre de la famille devenu conseiller) ou des interactions insatisfaisantes avec son conseiller actuel.

Le conseiller peut agir sur ces éléments et devenir meilleur. Or, il peut aussi améliorer ses explications quant à ce que le client reçoit en échange des frais, plutôt que de s’efforcer de les réduire à une peau de chagrin. 

PRÉPARER LA DISCUSSION

M. Schussman suggère aux conseillers de mettre l’accent sur la confiance, la clarté, la conviction et les arguments convaincants pour présenter leur structure de frais à leurs clients. Trop de conseillers s’aventurent dans cette discussion sans stratégie claire. Il faut avoir un script et bien diriger la conversation, plutôt qu’improviser. Il faut aussi avoir préparé des réponses aux questions que les clients posent le plus fréquemment.

OFFRIR DE LA VALEUR

À moins bien sûr d’être une très grande firme offrant des services à valeur ajoutée comme la planification fiscale, les investissements non traditionnels et des solutions bancaires privées. Ces firmes ne ressentent pas encore la pression de diminuer leurs frais, selon Pershing Advisor Solutions, affilié à BNY Mellon.

Des propos appuyés par un récent sondage auprès des participants du Elite Advisor Summit réalisé par cette firme. Pershing soutient que les conseillers qui démontrent une valeur au-delà de la gestion d’actif et le conseil en placement de base sont capables de justifier leurs frais.

Pour Steve Bogner, un conseiller new-yorkais à Treasury Partners, les deux vont même de pair. C’est en fournissant des services spécialisés à valeur ajoutée que l’on peut résister à la pression de diminuer les frais. En d’autres termes, si vous souhaitez que vos clients acceptent de payer plus, il faut leur démontrer qu’ils en ont pour leur argent.

Comment vous y prenez-vous pour discuter des frais de gestion avec vos clients? La question revient-elle souvent sur le tapis?