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La prospection peut demander de nombreux efforts sans garantir de bons résultats. Mais ce travail parfois ingrat peut être mieux récompensé.

C’est ce que croit Bryce Sanders, le président de Perceptive Business Solutions, un spécialiste de la formation à l’acquisition de clientèle dans l’industrie des services financiers.

D’après lui, il suffit de quelques ajustements aux conseillers pour optimiser leur méthode de prospection.

1. LA TECHNOLOGIE NE FAIT PAS TOUT

On a cru que l’ère du contact physique était révolue, avec l’apparition d’Internet et plus récemment des réseaux sociaux. Or, la technologie, quelle qu’elle soit, ne peut pas remplacer le contact humain. Même quand les choses vont bien, continuez à prospecter : d’abord, cela vous maintient dans la dynamique, et puis c’est une assurance pour l’avenir qui pourrait être moins rose. La technologie est une aide précieuse, mais seulement une aide. Utilisez-la pour assurer le suivi de votre prospection, car prospecter sans effectuer de suivi revient à gâcher ses efforts. Dans ce cas, un bon CRM est un allié important.

2. TENEZ-VOUS-EN AU PLAN DE MATCH

Prospecter, ce n’est pas prendre des contacts quand on y pense. Le travail de prospection est une activité à part entière. Pour cela, le conseiller doit avoir une procédure précise qui décrit les étapes qui peuvent conduire du premier contact jusqu’à la réalisation d’un mandat.

Une fois ce plan de match établi, respectez-le. Ne changez pas de stratégie toutes les semaines.

3. INVESTISSEZ DANS LA PROSPECTION

Vous avez assisté à un événement sans obtenir de résultat? Ce n’est pas une raison pour ne pas assister au prochain. La persévérance est une arme indispensable. Cela nécessite d’investir financièrement dans la prospection, ce qui vous mettra en position d’être plus exigeant envers vous-même afin d’obtenir des résultats. Aussi, ne déléguez pas la prospection à un conseiller débutant : les prospects seront intéressés par votre expérience dans l’industrie.

4. MISEZ SUR VOS CLIENTS

La prospection passe par le bouche-à-oreille. Mais vos clients savent-ils qu’ils peuvent vous recommander une personne de leur entourage? Souvent, il est mieux de dire les choses que de seulement les penser. Et quand un client vous réfère un prospect, n’oubliez jamais de le remercier. Pas en lui offrant un stylo, mais en lui disant merci de vive voix ou par écrit, toujours d’une manière professionnelle.