Une conseillère discute avec une cliente.
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À l’avenir, les conseillers devront se concentrer davantage sur la planification complexe et moins sur les conseils simples en matière de produits, car l’investissement autonome est là pour rester.

Le secteur de la gestion de patrimoine se trouve dans une « situation hybride », où certains clients ont des comptes autonomes, mais font également appel à un conseiller humain, rapportait Tim Prescott, vice-président senior et responsable de la gestion des actifs chez Aviso Wealth, lors d’un panel sur l’avenir des conseils, dans le cadre de la conférence annuelle sur le leadership de l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), à Toronto.

Un autre panéliste, Michael Walker, vice-président et chef de la distribution des fonds communs de placement à RBC Planification financière, estime que les humains ont encore un « rôle important » à jouer dans les conseils financiers, en particulier pendant les « fluctuations » du marché comme celles que connaissent les investisseurs cette année.

« Lorsqu’il y a des événements majeurs dans la vie – quel que soit l’âge – même les épargnants et les investisseurs les plus jeunes veulent parler à un être humain », soutient Michael Walker.

Les conseillers humains devront se concentrer sur des conseils de « planification plus complexes » – tels que la planification du revenu de retraite et la planification successorale – tandis que la numérisation peut fournir des conseils axés sur les produits et la répartition des actifs, propose-t-il. « Laissez le numérique faire ce que le numérique sait faire et laissez les humains faire ce que les humains savent faire ».

Près de la moitié des acheteurs de fonds communs de placement ont acheté des placements par eux-mêmes, sans conseiller, selon la 17e enquête annuelle sur les investisseurs de fonds communs de placement et de fonds négociés en Bourse au Canada, publiée par l’IFIC et Pollara Strategic Insights le 3 octobre.

Les investisseurs ont des comptes autonomes pour certains (mais pas tous) de leurs placements parce que les outils d’investissement sont faciles à utiliser, observait la panéliste Susan Silma, chef des pratiques commerciales en matière de risque et de réglementation chez Distribution Sun Life.

« Mon expérience me dit que les êtres humains ne se font pas confiance pour mettre tous leurs œufs dans ce panier. Il faut du temps et de l’énergie, alors même si les outils sont faciles à utiliser, un conseiller qui comprend la dynamique, qui peut soutenir de bonnes habitudes d’épargne et qui peut empêcher les gens de faire de mauvaises choses par réflexe en période de volatilité est vraiment précieux », continue-t-elle.

Ce sont les clients plus âgés – et ceux qui ont une valeur nette plus élevée – qui ont tendance à apprécier les conseils, constate Susan Silma, ajoutant que l’un des défis du secteur est de s’occuper des « autres données démographiques » : les jeunes qui n’ont pas (encore) une valeur nette élevée.

L’ancienne approche, selon Tim Prescott, consistait à fournir un plan financier au plus grand nombre de clients possible. « Mais très franchement, le compte de 7 000 dollars n’a pas besoin du même type de conseil que le compte de 700 000 dollars, même si cela pourrait éventuellement être le cas », conclut-il.