Êtes-vous un partenaire stratégique clé pour vos clients ? 

Si vous avez développé une relation dans laquelle votre client voit une grande valeur ajoutée à faire affaire avec vous, qu’il a une plus grande confiance en vous qu’en vos concurrents et qu’il considère le prix de vos produits ou services comme un élément secondaire dans ses décisions d’achat, alors votre client vous considère comme un partenaire stratégique clé pour réaliser ses objectifs. Cette position vous assure une fidélité et une grande satisfaction à long terme.

Peut-être avez-vous quelques clients avec qui ce type de relation existe, peut-être plusieurs, mais la grande majorité ? Est-ce possible ? Si vous répondez non ― parce que vous ne vendez pas des produits stratégiques ou que vous n’avez pas accès à la haute direction ou pour tout autre raison ―, il vous sera très difficile de devenir ce partenaire essentiel. Ce type de relation privilégiée ne dépend pas de vos produits, de votre secteur de vente, de vos contacts, etc. : il dépend exclusivement de vous, de votre attitude et de votre intérêt premier.

ÉTABLIR UNE RELATION STRATÉGIQUE CLÉ

La première étape pour établir une telle relation d’affaires consiste à définir clairement votre rôle avec vos clients. Si vous croyez que votre rôle consiste à vendre vos produits et vos services, à répondre aux requêtes du client et à faire des suivis, vous ne pourrez pas établir une relation privilégiée. Vous gagnerez sûrement votre vie, mais vous n’obtiendrez probablement jamais de résultats exceptionnels.

En revanche, si vous vous positionnez de façon à aider le client à être plus efficace et performant, vous créez les conditions pour établir cette relation stratégique. Et vos résultats risquent d’être fantastiques.

Premièrement, pour vous positionner comme un partenaire stratégique avec votre client, vous devez connaître sa vision, ses valeurs, ses objectifs, ses défis, ses rêves et objectifs, etc. Vous devez le connaître vraiment. À partir de ces informations, vous lui proposerez toujours des solutions qui répondront à ses préoccupations. Vous travaillez ainsi POUR lui.

BÂTIR UNE GRANDE CONFIANCE EN ÉTANT PROACTIF

Pour que le client s’ouvre à vous au sujet des différents aspects de sa vie et pour que vous établissiez une relation d’affaires supérieure, vous devez instaurer la confiance dans votre relation. Comment y arriver et tirer le maximum de bénéfices de la relation ? En étant proactif dans chacun des aspects de cette relation.

Vous devez suivre un plan d’action solide qui vous permettra de bâtir une relation d’affaires qui s’approfondira et s’enrichira avec le temps. Voici les dix actions les plus rentables que vous pouvez effectuer pour instaurer et approfondir cette confiance :

• Communiquez dans un langage client en tout temps,
• Osez faire les choses différemment et sortez de votre zone de confort,
• Prouvez que l’aider est plus important pour vous que votre commission,
• Mettez votre ego de côté et pensez d’abord à votre client,
• Apportez beaucoup de valeur à votre client dans vos recommandations,
• Développez votre expertise en améliorant vos compétences,
• Augmentez votre Quotient d’Amabilité,
• Adaptez votre profil de personnalité à celui de votre interlocuteur,
• Écoutez beaucoup plus que parler et être empathique,
• Tâchez de vous améliorer chaque jour au sujet des neuf points précédents.

Le rôle du représentant qui excelle consiste à bâtir des relations de confiance privilégiées avec tous ses clients, à comprendre les orientations stratégiques et ses objectifs de vie et à les aider au maximum en demeurant proactif. Si vous ne voulez pas vous faire remplacer par des collègues ou des outils plus performants dans l’avenir, travaillez dans cette direction en vue d’apporter plus de valeur à chacun de vos clients. Ces derniers vous verront comme un partenaire stratégique clé nécessaire à leur succès; par ricochet, ils encourageront et faciliteront le vôtre.

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.