La peur paralyse votre pratique

La peur est un sentiment puissant, terriblement contagieux et qui peut vous paralyser au pire moment. Si on l’accueille plus volontiers pendant la période d’Halloween, on veut absolument le bannir des rencontres clients. Évidemment, cela veut dire que vous devez apaiser les craintes de vos clients, mais il faut aussi travailler sur les vôtres ainsi que sur vos croyances où elles viendront sans nul doute gâcher vos rencontres ! 

« Dire que les gens ont une relation émotionnelle avec l’argent serait un euphémisme », assure en premier lieu le coach en recommandation Bill Cates en ouverture de son podcast. Les craintes de vos clients vis-à-vis de l’argent sont nombreuses et ont tendance à atteindre un degré extrême pendant les périodes d’incertitudes économiques comme celle que nous vivons actuellement.

Sauf que, vous aussi vous avez une relation émotionnelle avec l’argent et vos propres croyances et sentiments risquent de se refléter lors de vos rencontres si vous ne travaillez pas sur eux, prévient Ellen Rogin CPA, activiste de l’abondance et autrice d’un best-seller du New York Times, invitée sur le podcast.

Ainsi, pour qu’une rencontre client se passe de façon idéale, un conseiller devrait en premier lieu travailler sur ses propres croyances; apaiser ses propres craintes avant de commencer une rencontre client, et calmer les craintes des clients avant de se lancer dans ce qu’il voulait aborder lors de la rencontre.

DES CROYANCES À BANNIR

« La façon dont les conseillers voient l’argent consciemment ou inconsciemment a un impact sur leur client », résume Bill Cates.

Selon Ellen Rogin, nos croyances vis-à-vis de l’argent se créent pendant notre enfance. Elles dépendent de la façon dont l’argent était perçu dans notre famille et comment nous avons grandi avec cela. Partageant sa propre expérience, l’experte raconte que sa mère était mère au foyer. Cela a fait que, lorsqu’Ellen Rogin est entrée sur le marché du travail, elle estimait encore inconsciemment que c’était son mari qui devait rapporter l’argent à la maison.

« Ça n’avait pas de sens. Ce n’est pas parce qu’on le pense, que c’est vrai. Si je n’avais pas pris conscience de cette croyance, je n’aurais sûrement pas eu un cabinet à succès parce que je serais encore influencée par cela », illustre-t-elle.

Avant de travailler avec les clients, il est donc essentiel de travailler sur ses propres croyances afin de s’assurer que ces dernières ne vont pas teinter les rencontres.

 SE « NETTOYER » AVANT CHAQUE RENCONTRE

Une autre chose essentielle avant une rencontre, c’est d’être calme et apaisé. L’attitude des conseillers lors de la rencontre va énormément influencer celle-ci et le client lui-même. Les êtres humains sont de véritables éponges, les clients risquent donc de s’imbiber des mauvaises énergies et des inquiétudes de son conseiller si celui-ci les amène lors de la rencontre.

« Le plus important, c’est davantage qui vous êtes et qui vous serez pendant le rendez-vous que ce que vous allez dire. Quand vous êtes anxieux, les clients vont le sentir, et ce même par Zoom », prévient Ellen Rogin.

Pour s’assurer d’avoir une belle rencontre client, il est important d’être « propre » et « vide » (clean and empty), suggère l’experte.

De plus, « si on amène avec nous ce qui nous trotte dans la tête depuis notre dernière réunion, on n’est pas vraiment là pour eux », ajoute-t-elle.

Pour éviter cela, elle-même recommande une petite méditation avant chaque réunion. Celle-ci se fait en trois respirations. Lors de la première, on se concentre sur l’air qui entre et sort du corps. La deuxième sert à relaxer son corps et lors de la troisième, on fait une petite introspection en se posant la question : « Qu’est-ce qui est important pour moi maintenant? »

« Si rien ne vous vient en tête comme réponse, vous serez juste là. Vous serez vraiment présent dans votre réunion et les clients vont le sentir », assure l’experte.

C’est un bon moyen de se « nettoyer ». Avant d’entrer dans la réunion, il reste toutefois une étape. Il faut se poser la question : « quelles sont mes intentions? ». Quelle est LA chose que vous voudriez qu’il se passe durant cette rencontre et quelle expérience aimeriez-vous faire vivre à votre client.

Cette relaxation et cette réflexion vous permettront d’entrer dans la pièce en étant calme, disponible pour votre client et prêt pour votre rencontre.

Ellen Rogin souligne que plus la rencontre est importante, plus ce temps avant cette dernière devrait être long.

Bill Cates suggère donc de ne pas trop remplir son agenda pour avoir cet espace pour respirer.

Après cela, vous êtes prêt pour votre rencontre et saurez calmer le client juste par votre présence. Mais il reste encore à préparer votre client pour ce que vous avez prévu.

ÊTRE À L’ÉCOUTE DES INQUIÉTUDES DU CLIENT

Évidemment, vous avez un objectif en tête lorsque vous programmez une rencontre avec vos clients. Toutefois, il est nécessaire de ne pas aller trop vite au cœur du sujet. Au contraire, il faut prendre le temps de « vider » la tête du client.

« Les clients ont la tête pleine d’infos et de stress, vous ne pouvez pas leur amener davantage d’informations que ce qu’ils ont dans leur esprit. C’est comme remplir un verre qui est déjà plein, ça coule partout », illustre Ellen Rogin.

Pour cela, rien de plus simple. Vous pouvez commencer votre rencontre avec une simple phrase : « J’ai un agenda pour les choses que je pense que l’on devrait aborder aujourd’hui, mais avant tout qu’est-ce qui vous préoccupe ? »

Il est important d’écouter la réponse et de tenter de répondre à cette inquiétude. Une fois que c’est fait, n’allez pas trop vite. Avant de vous lancer, demander « Quoi d’autre ? », et ce jusqu’à que le client n’ait plus rien en tête.

Là, il aura l’espace nécessaire pour vous écouter.

Maintenant que vous avez la recette parfaite pour vous assurer une rencontre idéale, c’est à vous de jouer!