Quand un client veut investir selon le mouvement des marées

Un jour ou l’autre, tout conseiller est susceptible de recevoir une demande qui sort de l’ordinaire de la part de ses clients. Dans cette nouvelle série d’articles, des professionnels partagent leurs expériences et les leçons qu’ils en ont tirées.

En plus de 20 ans de pratique, Julie Paquin a reçu quelques demandes sortant de l’ordinaire de la part d’investisseurs, mais la palme d’or de la plus inusitée revient à un client qu’elle a rencontré alors qu’elle était en tout début de carrière.

« Lors de la rencontre exploratoire pour discuter de ses besoins et de ses projets, il m’a dit vouloir investir selon… le mouvement des marées », raconte la vice-présidente, Gestion de patrimoine et développement des affaires chez Optimum Gestion de placements, encore surprise par cette demande.

En fait, il désirait bâtir son portefeuille en se basant sur la théorie des vagues d’Elliott. Selon cette théorie, développée dans les années 1930 par Ralph Nelson Elliott, les prix sur les marchés ont tendance à évoluer selon un modèle de vagues ascendantes et descendantes.

« Il voulait faire du market timing selon les cycles lunaires et les marées, qui était sa façon à lui de comprendre cette théorie, explique Julie Paquin. Je ne connaissais rien à la théorie des vagues et encore moins au mouvement des marées, mais je connaissais les bases en placement qui sont nos fondations pour bâtir une stratégie de portefeuille. J’ai réalisé à ce moment-là le rôle que j’avais à jouer dans la littératie financière de mes clients. »

REVENIR À LA BASE

Pour la jeune conseillère qu’elle était, il n’était pas question de discréditer ce client en raison de ses croyances que certains n’hésiteraient pas à qualifier de loufoques.

« On a tous des croyances plus ou moins fondées, dit-elle. Moi-même, j’ai déjà pensé que brosser mes cheveux les soirs de pleine lune les faisait pousser plus vite. Il fallait plutôt que je lui explique les règles de fonctionnement des marchés boursiers, qui sont influencées par le rendement des sociétés et des événements externes comme la guerre en Ukraine. »

L’homme, dans la mi-trentaine, a finalement réalisé qu’avec la théorie des vagues, il était loin d’avoir découvert le secret pour faire fortune. Déçu, il a néanmoins ajusté le tir. Sur les conseils de la professionnelle, il a investi ses avoirs — environ 100 000 $ — dans un portefeuille diversifié qui tenait compte de son profil d’investisseur.

« En tant que conseiller, on se doit d’être là pour nos clients. Quand on commence dans la profession, on ne s’attend pas forcément à recevoir ce genre de demandes. Il faut savoir comment y réagir », affirme Julie Paquin qui se souvient encore du jour où un de ses clients lui a dit vouloir tout léguer à ses animaux par testament et ne rien laisser à ses proches.

« On a parfois à lancer une bouée de sauvetage à nos clients qui semblent faire naufrage. Avec la multiplication des sources d’information et de désinformation qui existe aujourd’hui, c’est encore plus d’actualité », soutient-elle.