Comment les clients vous choisissent-ils?

Un récent sondage d’Ignites Research réalisé auprès de 192 conseillers faisant partie du Top 300 du Financial Times révèle que les habiletés en planification financière et les commentaires positifs de leurs clients sont les éléments qui leur permettent le plus de se distinguer et de développer leur clientèle. 

Environ 55 % des répondants nomment la planification financière comme l’élément leur permettant le plus de se distinguer de leurs collègues auprès des clients. La moitié des répondants cite les commentaires positifs de leurs clients actuels. Le service à la clientèle (44 %), la réputation dans l’industrie (36 %) et la qualité de l’offre de produits et stratégies (27 %) complètent le top 5. 

Les membres du Top 300 du Financial Times sont choisis en fonction de leurs actifs sous gestion, de la croissance de ces actifs, de leur nombre d’années d’expérience, de leur reconnaissance par l’industrie, de leur accessibilité en ligne et de l’excellence de leur dossier de conformité.

COMPRENDRE LE CLIENT

Interrogé par Financial Advisor IQ quant aux résultats du sondage, Brian Vending, président de MJP Wealth Advisors, au Connecticut, a confié que, pour lui, la clé pour attirer de nouveaux clients réside surtout dans la capacité d’un conseiller à bien identifier leurs besoins. En ce moment, la planification financière semble trôner au sommet des priorités des clients, mais cela pourrait éventuellement changer. 

QUID DU RENDEMENT?

Par ailleurs, la performance des portefeuilles des clients ne vient qu’au huitième rang dans ce palmarès. Seulement 15 % des conseillers croient que cet élément leur permet de se distinguer et d’attirer des clients.

Une situation qui frustre Steven Check, président de la firme californienne Check Capital Management. « Nous sommes un gestionnaire d’actif, alors nous portons beaucoup d’attention aux rendements », a-t-il confié à Financial Advisor IQ.

Selon lui, la plupart des gestionnaires d’argent fournissent de la planification financière. Sa firme le fait d’ailleurs gratuitement. Mais au bout du compte, ce qui importe pour lui, ce sont les rendements. L’objectif premier d’une firme comme Check Capital Management est de faire fructifier les investissements de ses clients.

Parmi les autres atouts cités par les conseillers, on retrouve l’accessibilité et la disponibilité (21 %), la philosophie (18 %), la planification successorale (10 %), les frais (8 %), la planification fiscale (8 %) et le soutien à l’éducation financière de la famille (2 %).

DES DÉFIS À SURMONTER

Par ailleurs, Financial Advisor IQ a aussi interrogé les conseillers quant aux défis qu’ils rencontrent dans la gestion des actifs de leurs clients.

Pour Steven Check, il s’agit d’abord de vaincre les résistances ou les idées préconçues des clients relativement à la détention d’actions. Les clients entendent et lisent beaucoup d’histoires sur pourquoi le marché grimpera ou déclinera ou sur la valeur de tel ou tel titre. « Mais dans les faits, il y a un million de raisons pour lesquelles le marché pourrait monter ou descendre, rappelle Steven Check. C’est notre travail de leur expliquer les titres que nous détenons pour eux et pourquoi nous les détenons. »

De son côté, Robert Case, PDG d’Ingalls & Snyder, à New York, souligne qu’il est parfois difficile d’amener les clients à s’ouvrir et à dévoiler un portrait complet de leurs finances. Il n’est pas rare de découvrir en cours de route un détail important qui n’a pas été mentionné lors du processus de planification financière, ce qui peut mener à de mauvais choix.