Trouvez votre filon de clients

Que vous soyez un conseiller expérimenté ou un débutant cherchant à étoffer son portefeuille, vous devez faire preuve de rigueur et de discipline pour concentrer vos efforts sur un créneau particulier. Mais vous serez récompensé. En effet, en choisissant bien vos clients, vous pouvez augmenter considérablement votre efficacité, signale Investopedia.

Selon les définitions, un marché cible est constitué d’un groupe de personnes qui partagent les mêmes priorités financières et les mêmes valeurs personnelles. Pour être efficace, vous devez donc comprendre ces priorités et ces valeurs pour être en mesure de les traduire en un solide plan à long terme.

Mais par où commencer ? D’abord, il vous faut bien connaître la composition de votre clientèle. Pour ce faire, examinez votre liste de clients et dressez un tableau. Dans la colonne de droite, placez les clients avec lesquels vous avez du plaisir à travailler, par exemple ceux que vous trouvez agréables, ouverts aux nouvelles idées et déterminés à suivre le plan que vous avez conçu avec eux.

Dans la colonne de gauche, placez les clients qui vous donnent des crises d’urticaire. Par exemple, ceux qui vous reprochent à répétition vos honoraires et remettent sans cesse en question vos choix d’investissements, affirmant que leur beau-frère a fait mieux avec tel ou tel titre.

Réservez la colonne du milieu pour les clients qui ne se classent ni dans l’une ni dans l’autre de ces catégories. Ils ont du pour et du contre. Vous y reviendrez plus tard.

Revenez à votre colonne des clients favoris et recherchez les points communs qui les relient. Est-ce leur secteur d’activité, leur âge, leur situation familiale ? Si la plupart des membres de ce groupe se révèlent être des femmes célibataires cheffes d’entreprise, ou bien des propriétaires de petites entreprises soutiens de famille ou encore des jeunes qui occupent un premier emploi bien rémunéré, cela peut indiquer que vous avez déjà développé une niche naturelle.

Une fois que vous avez complété l’exercice avec le groupe des favoris, répétez-le avec le groupe du milieu, celui qui vous laisse un sentiment mitigé. Vous y découvrirez peut-être des clients qui ont juste besoin que vous leur consacriez un peu plus de temps pour se transformer en pépites.

TENEZ COMPTE DES PRÉOCCUPATIONS DES CLIENTS

Une fois que vous avez catégorisé vos clients, cherchez à recueillir plus de renseignements à leur sujet et sur leurs besoins, et tâchez de déterminer leurs principales préoccupations financières. Sont-ils inquiets de la volatilité des marchés, des coûts des soins de santé ou de leur revenu de retraite ? Repérez ce qui les empêche de dormir la nuit. En fonction des réponses à ces questions, vous pourrez cibler différents produits à leur proposer.

Une partie de ces renseignements est disponible en puisant dans votre expérience auprès des clients et en leur parlant directement. Vous pouvez aussi leur proposer de compléter des sondages pour mieux les connaître et observer leurs publications sur les médias sociaux. Le personnel des ventes et du service à la clientèle peut aussi vous fournir de précieux renseignements à leur sujet.

MULTIPLIEZ VOS MEILLEURS CLIENTS

Maintenant que vous savez qui sont les clients avec lesquels vous aimez travailler, que vous connaissez leurs besoins communs et la manière d’y répondre, vous voudrez en attirer un plus grand nombre. Pour débusquer des prospects, vous pouvez orienter vos recherches dans les organisations où ils sont engagés (organisations professionnelles, clubs sociaux, fondations, etc.). Il vous reste alors à vous impliquer dans les mêmes cercles pour entrer en contact avec eux, par exemple en écrivant des articles pour les bulletins d’information de ces organisations, en y présentant des conférences ou en participant à des panels de discussion. Ces efforts vous demanderont certes un investissement en temps, mais ils vous permettront d’ajouter de nouveaux noms à votre liste de clientèle cible.

Vous pouvez par ailleurs maximiser vos efforts en vous concentrant sur des segments précis de votre marché potentiel. En effet, vos groupes prioritaires ne sont pas nécessairement composés de vos clients les plus importants ni de ceux qui ont le portefeuille le mieux garni, mais de ceux dont les habitudes et les préférences correspondent le mieux aux services que vous fournissez.

RENFORCEZ VOTRE IMAGE DE MARQUE

Si vous débutez votre activité et que vous n’avez pas encore un carnet de clients étoffé dans un secteur précis, vous pourrez utiliser la même stratégie. Si vous avez un passe-temps favori, qu’il soit sportif ou artistique, vous connaissez sans doute des gens bien placés qui peuvent vous mettre en relation avec des prospects qualifiés avec lesquels vous pourrez partager votre passion. Tôt ou tard, ils vous demanderont ce que vous faites dans la vie. Ce sera le moment d’amorcer la conversation. Ces clients potentiels auront l’impression de vous connaître et seront plus enclins à vous choisir lorsqu’ils auront besoin de l’aide d’un professionnel de la finance.

N’oubliez pas qu’un marché cible vise souvent avant tout à développer votre clientèle, mais il peut également vous aider à renforcer votre réputation et votre image de marque au sein de votre communauté.

Enfin, avoir un marché cible est un aspect important de votre pratique. Cependant, il faut aussi savoir vous montrer flexible, car la clientèle évolue. Selon Croesus, les femmes constituent un segment délaissé hautement prometteur en investissement. La génération Z est un autre créneau important qui ne doit pas être mis de côté, au même titre que les investisseurs hybrides fortunés, qui détiennent d’imposants actifs dans des comptes autogérés, et les investisseurs débutants et engagés qui se sont lancés durant la pandémie.

Bref, connaissez bien la clientèle que vous possédez et gardez un œil ouvert sur les tendances du secteur pour savoir vous renouveler au bon moment.