Un billet d’avion avec vos actions?

Dans un récent article de Financial-Planning, Chelsea Emery, la rédactrice en chef, se demande si les professionnels du conseil financier ne devront pas bientôt se lancer dans la planification… de voyage.

Absurde? Pas tant que ça, écrit-elle. Selon Gabe Garcia, directeur de la gestion des relations pour la firme Advisor Solutions de BNYMellon|Pershing, les familles qui détiennent 10 millions de dollars et même moins en actif sous gestion exigent désormais le genre de services autrefois réservés aux clients qui confiaient plus de 100 millions de dollars à leur conseiller.

La proposition de valeur a changé, selon lui. « Ce que vous fournissez a changé, ajoute-t-il. Les fondations traditionnelles du succès d’un cabinet doivent peut-être être jetées par terre. Comment votre bureau évolue-t-il et s’ajuste-t-il? Vous devez y réfléchir dès aujourd’hui. »

DES DEMANDES SURPRENANTES

Pour certains, le changement arrive comme une surprise. Ce fut le cas pour Scott Klosoky, associé fondateur de la firme de stratégie numérique TriCorps Technologies, lorsqu’un de ses clients lui a demandé de lui organiser un voyage familial. Une fois revenu de son étonnement, il l’a fait. Il a ensuite embauché une personne pour agir comme responsable de l’expérience client, un peu à la manière d’un concierge dans un hôtel de luxe. 

Scott Klosoky recommande aux conseillers d’accepter ce genre de demandes de leurs clients. « La gestion d’actif est de plus en plus accessible, rappelle-t-il. On ne peut plus simplement dire « ma firme gère mieux que votre firme. » »

SE DISTINGUER

Pour certains, l’idée d’embaucher un concierge pour gérer l’expérience client peut sembler exagérée, mais avoir un employé qui connaît bien les détails des finances d’une famille, mais surtout ses priorités, aide à se distinguer. Cela devient un attrait pour de futurs clients, selon M. Klosoky.

« Nous savons ce qu’ils peuvent se payer, nous savons s’ils voleront en avion privé ou en première classe, explique-t-il. Les gestionnaires de patrimoine vont devoir trouver le moyen d’offrir des services autres que seulement gérer l’argent. »

Par ailleurs, les robots-conseillers exécutent de plus en plus de tâches liées aux recommandations d’investissement. Ils analysent les différents scénarios de risque beaucoup plus rapidement que les humains. Et les baby-boomers confient très souvent aux conseillers de Pershing qu’ils veulent investir dans des expériences plutôt que de simplement attendre de voir leurs enfants hériter de leur fortune. La capacité de répondre à cette demande devient un bon argument de vente.

Selon Gabe Garcia et Scott Klosoky, les conseillers qui s’éloignent d’un modèle d’affaires se limitant au conseil financier en bénéficient. « Aujourd’hui, nous voyons plus de services axés sur l’expérience, plus de collaboration technologique et nous constatons de meilleurs résultats », conclut Gabe Garcia.