La tendance est aux honoraires

L’industrie canadienne des services financiers évolue vers de nouveaux modèles d’affaires, montre le plus récent rapport de Vanguard sur les tendances mondiales des conseillers. Parmi celles-ci : une approche axée sur les honoraires, accueillie à bras ouverts par les représentants canadiens.

Plus de la moitié des conseillers en services financiers canadiens perçoivent, en effet, le passage au modèle de rémunération à honoraires comme l’une des principales tendances futures au sein de leur secteur, révèle le sondage de Vanguard.

Le métier passerait donc d’une approche axée sur les commissions, privilégiant la sélection de placements et de produits précis, à une pratique plus holistique de gestion du patrimoine, en contrepartie d’honoraires. Cette tendance a été remarquée par un écrasant 98 % des répondants.

Et ils ne s’en plaignent pas. Les honoraires sont perçus comme bénéfiques pour leurs activités par 83 % d’entre eux, et 76 % soutiennent qu’ils sont plus avantageux pour leurs clients.

LA TÂCHE DEVENUE PLUS ARDUE

Ce nouveau modèle d’affaires sera-t-il la réponse aux défis auxquels sont confrontés les conseillers en services financiers? Un sur quatre juge que son travail est devenu plus difficile au fil du temps, surtout à cause des nouvelles réglementations. La même proportion est préoccupée par les changements réglementaires, et un sur cinq par l’incidence de la réglementation sur la sélection des placements.

Le principal défi demeure toutefois l’acquisition de nouveaux clients, qui cause du souci à 31 % des répondants, alors que le suivi de la gestion des attentes des clients et de la hausse de la demande inquiète 23% d’entre eux.

LES AVANTAGES DU MRCC

En ce sens, le Modèle de relation client-conseiller (MRCC) ne fait pas que grogner. Les conseillers y voient des avantages, comme une meilleure communication avec les clients, la démonstration de la valeur et un lien de confiance plus fort.

Là où le bât blesse, c’est sur le plan, crucial, de la rentabilité et de la rémunération totale, quelque peu plombés par ces réglementations.

Malgré tout, les conseillers demeurent optimistes. Plus de la moitié d’entre eux (55 %) prévoient une hausse du nombre total de leurs clients dans les deux à trois prochaines années, et 88 % s’attendent à voir leurs actifs sous action augmenter.

Les placements à faibles coûts devraient prendre une place plus importante parmi ces actifs, plus d’un tiers des conseillers notant une demande accrue pour ces produits.

La rédaction vous recommande :

• Le versement des commissions ne regarde pas les autorités
• Les effets pervers de l’abolition des commissions de suivi
• Un colloque pour relever les défis à venir