L’ABF au service des ventes?

« Je dois avoir ça dans mes papiers… » Combien de fois un conseiller entend-il cette réponse lors d’une première rencontre avec un client? Le portail web ABF Québec (ABF pour « analyse de besoins financiers »), qui vient de fêter son premier anniversaire, propose une solution.

Cet outil de gestion sécurisé consiste, grosso modo, en un formulaire que les clients remplissent en ligne chez eux avant la première rencontre avec leur représentant.

Le professionnel peut recueillir en une seule fois toutes les informations pertinentes (données personnelles, biens immobiliers, actifs, situation matrimoniale, enfants, etc.) dont il a besoin pour évaluer le profil d’investisseur et les objectifs d’épargne de son interlocuteur.

« Ça lui évite de perdre du temps à poser des questions de base ou à courir après certaines informations. On peut donc entrer dans le vif du sujet dès la première rencontre », souligne Hugo Neveu, conseiller en sécurité financière à Lévis et concepteur de la plateforme, en entrevue avec Conseiller.

RAPPORTS DE VENTE PERSONNALISÉS

Autre avantage : tous les éléments nécessaires à l’analyse de besoins financiers ainsi que les recommandations faites au client sont rassemblés en un seul endroit. L’application permet ainsi de centraliser l’ensemble des informations requises par la conformité de l’Autorité des marchés financiers : historique des suivis complet; divulgation du représentant indépendant; liste des compagnies avec lesquelles traite le conseiller; mode de rémunération; recommandations écrites, détail des calculs; etc.

Tout en complétant les champs pour la conformité, « l’ABF aide le conseiller à dégager automatiquement un rapport professionnel avec, par exemple, des recommandations sur les différents types d’assurances, les hypothèques ou les meilleurs taux d’emprunt », affirme Hugo Neveu.

Résultat, « le conseiller aura effectué les bonnes étapes, cueilli les bonnes données et, grâce à la précision de toutes ces informations, il sera en mesure de générer des rapports de vente plus personnalisés et donc davantage appréciés de ses clients ».

ABF QUÉBEC = CONFORMITÉ ET VENTES

« J’ai l’habitude de résumer l’ABF Québec en deux mots : conformité et ventes », explique Hugo Neveu. Selon lui, l’analyse de besoins financiers est trop souvent négligée par les conseillers, en particulier au chapitre de la conformité.

« Or, souligne-t-il, la conformité n’est pas quelque chose de facultatif, c’est obligatoire et l’intérêt de l’ABF dans ce domaine, c’est qu’en complétant simplement un questionnaire de saisie de données, on obtient des recommandations justes, précises, qui font exploser le volume de ventes ».

« Certains conseillers m’ont rapporté que la moyenne de leurs ventes de primes annualisées avait augmenté d’environ 70 % depuis qu’ils utilisaient notre plateforme. D’autres, surtout parmi ceux qui visent le marché familial, ont observé que leurs ventes par contrat avaient augmenté en moyenne de 1,6 % à 1,7 %, notamment parce que leurs recommandations et leur offre de service étaient désormais plus complètes. »

UN ADJOINT VIRTUEL

Avec 105 utilisateurs réguliers, la plateforme tente de séduire une nouvelle clientèle en s’adaptant à une gamme de besoins toujours plus étendue, puisqu’un module destiné aux courtiers hypothécaires est à l’étude. Bien qu’il ait été créé spécialement à l’intention des conseillers en sécurité financière, « il peut aussi être utile aux représentants en épargne collective, soumis au même genre d’obligations réglementaires pour la cueillette de données, ainsi qu’aux planificateurs financiers », insiste Hugo Neveu.

« Nous avons largement modifié le projet initial, ajoute-t-il. À la base, l’ABF se voulait uniquement un outil d’analyse des besoins financiers ou pour collecter des données et générer des rapports. Mais grâce aux suggestions des premiers utilisateurs, nous avons amélioré le produit et il est davantage devenu une sorte d’adjoint plutôt qu’une simple machine. Les premiers conseillers qui s’en sont servis nous ont fait part de plusieurs attentes, en particulier celle d’avoir un simulateur qui leur permette de calculer le besoin d’épargne-retraite d’un client, mais aussi d’avoir la possibilité de signer un rapport électronique, de pouvoir recevoir un rapport tapé, ou encore d’avoir un calculateur de dettes. »

COMBIEN ÇA COÛTE?

Pour avoir accéder à l’ABF Québec, il faut débourser 29,95 $ par mois. Aucun engagement à long terme n’est requis, puisque l’abonnement est renouvelable aux 30 jours. À noter que le premier mois est offert gratuitement en mode démonstration à ceux qui veulent l’essayer.

La rédaction vous recommande :

• Mieux détecter l’argent sale
• Sociofinancement version Desjardins
• Dans les yeux de Google Hangouts