Photo : Ion Chiosea / 123RF

Quel conseiller n’a jamais rêvé de décrocher un client parmi les HNWI (high net worth individuals), cette catégorie de personnes les plus fortunées? Voici comment orienter vos efforts si vous voulez toucher au Graal des professionnels en services financiers.

Les individus à valeur nette élevée sont ceux qui possèdent un actif d’au moins 1 M$, excluant les biens personnels et immobiliers. Il faut d’abord distinguer les ultra fortunés de ceux qui sont simplement financièrement à l’aise. Ce dernier groupe de personnes travaillent dans le but de conserver leur train de vie. Elles ont des salaires dépassant 200 000 $, une maison payée, des régimes de retraite et un bon capital en réserve.

Les gens nantis ne forment pas un groupe homogène et on oublie souvent d’y inclure les gestionnaires étoiles, ces gens très spécialisés qui gèrent des millions de dollars – ceux des autres – et qui travaillent parfois au sein d’une fiducie de gestion privée ou familiale. Ces éminences grises sont très difficiles à joindre, étant souvent inconnues des médias. Les gestionnaires étoiles des fondations et des régimes de retraite sont, quant à eux, faciles à trouver sur Internet.

Un prospect ultra fortuné possède un actif net de plusieurs dizaines ou centaines de millions de dollars. Il ne travaille pas; il gère, ou mieux, il fait gérer ses placements. Citoyen du monde, il possède au moins deux passeports. Un tel prospect a les moyens de se payer tout ce qu’il veut. Il vit dans un monde à part. Les prospects aisés seront donc beaucoup plus accessibles pour un conseiller.

COMMENT LES INTÉRESSER?

Les femmes composent 50 % de ce groupe privilégié. Elles s’intéressent beaucoup aux œuvres caritatives. Selon une étude, le tiers des gens riches désirent avoir des répercussions sociales positives avec leur fortune.

Pour prospecter dans ce milieu, vous devez d’abord être très compétent dans un domaine financier en particulier tout en sachant enquêter efficacement sur vos clients potentiels. Évidemment, vous devez respecter la confidentialité de toute information reçue.

Sachez choisir une spécialisation ou des compétences qui les intéressent. Des connaissances en fiscalité sont la base d’un premier dialogue fructueux. La qualité de votre réseau est très importante, car vous devrez pouvoir vous référer à des professionnels qualifiés au besoin.

Considérant le fait que le tiers des gens fortunés désirent avoir des répercussions sociales positives, vous pourriez vous spécialiser dans le financement d’œuvres caritatives. Connaissez-vous les principaux organismes d’entraide de votre région? Ce type d’information pourrait vous servir et L’ABC de l’engagement social du conseiller.

Votre spécialisation financière influencera le choix de vos prospects. Si vous êtes particulièrement calé en valeurs mobilières, pourquoi ne pas vous concentrer sur les produits dérivés, le marché obligataire ou les abris fiscaux? Recherchez les gestionnaires étoiles et les Gordon Gekko de ce monde2.

Si l’assurance de personnes est votre force, spécialisez-vous dans les rentes, la santé, la protection d’entreprise ou les règles entourant la succession. Recherchez les entrepreneurs locaux, les professionnels et les familles d’envergure. Ne négligez pas les nouveaux arrivants au pays.

Si l’assurance collective vous anime, pensez aux gestionnaires de fonds, aux petits entrepreneurs et aux membres des conseils d’administration de fondations. Vous êtes conseiller en placement? Pensez à tous ces professionnels spécialisés qui n’ont pas le temps de gérer leurs investissements. Visez les entrepreneurs, commerçants, concessionnaires et les promoteurs immobiliers si l’assurance de dommages est votre dada.

Toute spécialisation confère une autorité qui vous attire des prospects fortunés. À titre d’exemple, vous pouvez conseiller les gens sur les aspects financiers des procédures souvent complexes d’un divorce. Cela implique que vous devez connaître sur le bout des doigts les règles de partage des propriétés, des comptes de banque ou de courtage, les modalités des polices d’assurance et tous les aspects fiscaux du divorce. Soyez la personne qui a réponse à toutes ces questions.

On a démontré que 70 % des conseillers étoiles ont une spécialisation qu’ils ont cultivée au cours des années. Avoir une telle niche implique que vous devrez consulter des revues spécialisées, connaître les acteurs de votre région et joindre des groupes professionnels ou des organismes d’entraide sociale.

CRUCIALE PRÉPARATION

Avant d’approcher un prospect fortuné, apprenez tout sur lui. Utilisez LinkedIn, un outil que les gens fortunés privilégient. Soignez votre profil, les groupes d’intérêt que vous suivez et participez activement aux discussions. Cela devrait vous prendre approximativement quatre heures par semaine.

Les gens riches possèdent souvent des propriétés dans des endroits sélects. Connaissez-vous les quartiers huppés de votre région? Avez-vous un courtier hypothécaire dans votre cercle social?

Et que faut-il savoir d’eux au juste? Tout… ce qu’ils font, aiment, désirent et leurs endroits de prédilection. Qui sont leurs associés, leurs proches? Quels sont leurs projets? Fouillez le Registre des entreprises. Ne vous méprenez pas  : il s’agit d’une véritable enquête! J’ai moi-même raté une occasion avec un individu fortuné justement parce que je n’avais pas assez étudié mon dossier avant de le rencontrer en personne.

Vous devez vous armer de patience. Certains cas m’ont demandé plus d’un an d’efforts, mais le compte s’est ouvert avec un dépôt de deux millions de dollars… Ce type de prospection peut avoir des effets sur vos finances. Vous devrez sans doute inclure des sorties mondaines à votre budget à quelques reprises au cours de l’année.

En conséquence, planifiez prudemment et ne consacrez pas plus de 20 % de votre temps aux gens fortunés. La majorité des conseillers que j’ai connus se sont découragés au bout de quelques mois de prospection dans ce milieu sélect. Oubliez la méthode traditionnelle et le marketing web. Pour une audience avec Louis XIV, il fallait la bonne introduction. C’est encore vrai aujourd’hui.

Mais ne perdez jamais de vue que les personnes fortunées sont des gens comme tout le monde; ne les traitez pas en empereurs, car la porte se refermerait. L’importance de la confidentialité mentionnée plus haut explique la nécessité de dresser une liste de vos prospects distincte de votre livre de clients.

Les informations personnelles d’un client doivent être inscrites à son dossier pour des raisons de conformité. Pas celles qui concernent vos prospects, qui sont importantes pour votre propre développement d’affaires. Gardez-les pour vous!

PAR OÙ COMMENCER

La première étape est la constitution d’une base de données sur les gens fortunés de votre région. Prenez en note les noms figurant sur les tableaux d’honneur des hôpitaux, musées, arénas locaux, etc. Consultez la liste des donateurs dans les rapports annuels des fondations et la section Engagement social des rapports annuels des employeurs importants de votre région. Trouvez les résidences vendues dans les quartiers huppés de votre secteur au cours de l’année.

Des firmes spécialisées en prospection de clients fortunés pourraient vous aider. Visitez les sites web Luxurynsight, Wealth-X et Hurun pour vous immiscer dans le monde des gens riches. Prospecter auprès d’eux n’est pas facile, mais il suffit de bien s’organiser. Ce défi est très stimulant pour un conseiller; ne doutez pas de votre succès éventuel dans ce milieu!

Bernard Viau est conseiller à la retraite.
____

1. Voir Chapeauter le financement d’organismes à but non lucratif et L’ABC de l’engagement social du conseiller.

2. En référence à l’agent de change du film Wall Street (1987).