Vente d’une PME : Préparer la transaction

Préparer une entreprise à la revente est trop souvent négligé par les entrepreneurs. Pourtant, il faut prévoir une à deux années de préparation avant de mettre une PME en vente, selon Mark Groulx, président de la firme torontoise AIM Group, spécialisée dans les fusions et acquisitions de PME.

Ce délai permet de mettre plusieurs dossiers à jour et de les préparer pour le transfert de propriété.

La valeur avant impôt

Par exemple, « plusieurs entrepreneurs affectent des dépenses personnelles aux dépenses de la compagnie », réduisant ainsi leur facture fiscale.

Le hic, c’est que cette pratique réduit la valeur de l’entreprise aux yeux des acheteurs potentiels, le prix de vente étant établi à partir d’un multiple des revenus avant impôts, l’ajout de dépenses personnelles par l’entrepreneur pour réduire sa facture fiscale augmente celle de l’entreprise.

Quiconque songe à vendre dans les deux prochaines années doit cesser cette pratique. Et toujours selon Mark Groulx, la hausse du coût fiscal personnel sera largement compensée par la valeur de revente de l’entreprise.

La tenue de dossier

Autre facteur jouant sur la valeur d’une entreprise : des dossiers complets et bien tenus. Parce que la gestion d’une PME leur prend tout leur temps, les entrepreneurs ont tendance à rogner sur la qualité des dossiers et de l’administration. Une situation qui rend le processus d’analyse diligente laborieux pour l’acheteur.

Remettre de l’ordre dans ses dossiers et s’assurer que tous les comptes sont bons prend du temps. Embaucher un spécialiste devient alors vital, préparant son client à répondre à toutes les questions concernant les produits, les clients, le respect des règles.

Une machine bien huilée

Les acheteurs préfèrent de beaucoup une PME qui n’a pas besoin de son propriétaire pour accomplir sa mission. Un propriétaire qui veut vendre doit donc se doter d’une équipe de gestionnaires autonomes, qui gèrent les activités quotidiennes efficacement, poursuit Mark Groulx.

« Des systèmes qui automatisent certaines opérations augmentent la valeur de l’entreprise », ajoute le spécialiste.

Choisir son acheteur

Une fois ces quelques étapes franchies, il s’agit de rechercher l’acheteur qui voudra offrir le meilleur prix.

À cet égard, certains spécialistes disent privilégier la vente à des acquéreurs stratégiques. Ces acheteurs sont ceux qui voudront tirer profit de la propriété intellectuelle d’une PME, de ses procédés, de sa clientèle ou d’une foule d’autres facteurs qui permettront à l’acheteur de croître. Ils se retrouvent souvent parmi les clients et les fournisseurs d’une PME.

Vendre à un « acquéreur stratégique » confère plusieurs avantages au vendeur : parce que l’acheteur prévoit réaliser des synergies ou des économies d’échelle en achetant une PME, le prix de vente ne sera pas négocié à la baisse, selon Mark Groulx.

En outre, une mise en vente annoncée au-delà du cercle des parents, employés et concurrents élargit le bassin d’acheteurs potentiels, permettant d’exercer une pression à la hausse sur le prix de vente, soutient Mark Groulx.

Sans compter que dans le cas d’un transfert générationnel ou d’une vente aux employés, le produit de la vente est souvent versé en plusieurs années. Une acquisition stratégique permet au contraire de percevoir rapidement le produit de la vente.

Enfin, le risque de vendre à un acquéreur stratégique est souvent nul, car ce dernier a les moyens de payer l’acquisition rapidement.

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