Déterminez le risque du portefeuille de vos clients

Vos clients et vous-mêmes recevrez d’un jour à l’autre les relevés de vos placements pour l’année qui vient de se terminer. Ces documents permettent d’évaluer le rendement et le risque, et d’aborder certaines questions avec votre client. 

Les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) exigent des courtiers et des conseillers de dévoiler à leurs clients les rendements de leurs portefeuilles et les frais versés, dans un rapport annuel. Vous avez donc dû vous plier à cet exercice et fournir à vos clients les renseignements requis. Préparez-vous toutefois à ce que ceux-ci vous demandent davantage d’informations sur les frais, les rendements et la composition de leurs actifs.

Ce rapport offre également la chance de discuter rémunération avec vos clients. Les courtiers sont tenus d’y indiquer les frais d’administration, de conseil ainsi que les commissions sur les ventes que les clients ont payés. Si vous n’êtes pas obligé de communiquer les frais de gestion et ceux liés aux fonds négociés en Bourse, aux fonds communs de placements et produits structurés que le client possède, celui-ci pourrait toutefois vous demander plus d’informations à propos de ces frais.

Préparez-vous à répondre à ces questions car des hésitations de votre part pourraient amener vos clients à se demander s’ils ne payent pas plus de frais que ce qu’ils devraient.

UNE BAISSE DE RENDEMENT

Attendez-vous également à ce que vos clients vous posent de nombreuses questions sur leurs placements, car une grande majorité des rendements seront en baisse, parfois sévère, particulièrement si leurs placements se trouvaient du mauvais côté des actions à terme ou s’ils étaient trop peu exposés aux marchés étrangers.

Rappelez-leur que les années individuelles ne fournissent pas une bonne idée de vos performances, car le délai est trop court et les résultats sont souvent aléatoires. Idéalement, un client devrait examiner ses rendements sur un cycle complet. Il pourrait ainsi évaluer votre performance en période de marché haussier comme en période de marché baissier. Un rapport annuel prend plus de signification chaque année écoulée.

Ainsi sur une période de trois ans, un portefeuille qui aurait 50-70 % d’actions aurait dû obtenir un rendement compris entre 3 % et 5 % par an après tous les coûts, autrement un rendement cumulé de 9 % à 16 %, affirme Tom Bradley, président de Steadyhand Investment Funds, en se basant sur la façon dont les indices de titres à revenu fixe et d’actions ont évolué au cours de cette période.

Si votre client est avec vous depuis longtemps, vous pourriez également lui proposer de vérifier les chiffres de votre firme depuis les années où il est avec vous. Si vous remontez dix ans en arrière à partir de décembre 2018, cela représente un cycle de marché complet, ce qui lui donnera une bonne idée de votre performance et celle de votre firme à long terme. Selon Tom Bradley, les rendements d’un portefeuille équilibré devraient s’élever à 6 % ou 8 % par an. Pour les portefeuilles principalement investis en action, les rendements devraient monter à 8-10 % annuellement.

L’année 2018 est également un bon indicateur du niveau de risque du portefeuille de votre client. Pour ajuster le niveau de risque, il est important de regarder le type d’actifs du client. Ainsi, un portefeuille investi dans des actions, des obligations à risque plus élevé et des biens immobiliers est évidemment plus risqué qu’un portefeuille qui privilégierait des instruments à revenu fixe plus stables, comme les obligations d’État.

En prévision des années plus difficiles à venir, il serait peut-être judicieux de vérifier le portefeuille de vos clients et de redéterminer avec eux leur niveau de risque.