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La demande de conseils n’a pas ralenti, ce sont leurs modes de prestation et de paiement qui ont changé, ont affirmé différents intervenants lors d’une conférence récente sur les FNB. Dans cette course à l’optimisation du temps des conseillers, les FNB peuvent se révéler un outil très utile.

Selon Kendra Thompson, directrice générale et chef de la gestion de patrimoine pour l’Amérique du Nord à Accenture, « le modèle traditionnel de représentant ou gestionnaire de portefeuille cède la place à une nouvelle approche basée sur des relations réelles, sincères et profondes axées sur les conseils qui consiste à rencontrer les familles là où elles se trouvent, à prodiguer des suggestions pour toutes les étapes de la vie et à considérer tous les aspects de l’avenir des clients. Or, une telle transformation exige un réaménagement radical du temps du conseiller. »

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Il faut le voir pour le croire!

Dans un contexte où les conseils sont de plus en plus dissociés des produits sous-jacents, les FNB peuvent devenir des composantes utiles du modèle proposé par le conseiller, a expliqué Mme Thompson dans une allocution lors de l’événement ETF Summit organisé par Advisor’s Edge et Investment Executive à Toronto récemment.

« Nous ne constatons aucune baisse dans la demande de conseils. Toutefois, en appliquant un modèle de gestion hybride plus souple et centré sur l’investisseur, les conseillers doivent comprendre qu’ils ne sont plus les seules sources d’accès et d’information et que les clients ne veulent pas payer pour des services qu’ils n’utilisent pas. Et c’est pourquoi le modèle hybride n’est rentable que s’il s’appuie sur des produits comme les FNB », précise-t-elle.

DIVERSIFIER L’OFFRE

Kurt Rosentreter, conseiller principal en services financiers et gestionnaire de portefeuille adjoint à Placements Manuvie, déclare que les fonds d’investissement, qui composaient près de 50 % des portefeuilles il y a dix ans, n’en représentent plus que de 5 à 10 % aujourd’hui.

Lors d’une table ronde sur la pertinence d’utiliser les FNB, il a présenté la société qui l’emploie comme une « plateforme neutre » qui offre aux clients différents types de produits, comprenant des fonds d’investissement, des FNB et des titres individuels. La diversification de l’offre donne plus de pouvoir aux conseillers et améliore leur compétitivité, juge-t-il.

Abondant dans le même sens, Linda Schick, première vice-présidente et gestionnaire de portefeuille au sein de Raymond James, ajoute que les médias ont tellement mis l’accent sur le coût des conseils que certains clients écartent d’office les fonds communs en raison des frais trop élevés. Elle n’en demeure pas moins convaincue que les épargnants sont prêts à payer pour obtenir de la valeur ajoutée.

« Assurez-vous que vos portefeuilles sont bâtis pour aider les clients à atteindre leurs objectifs, conseille-t-elle, et ils ne se préoccuperont plus des frais. »

Les deux gestionnaires ont ensuite présenté des exemples de situations où ils utilisaient les FNB et d’autres où ils ne les utilisaient pas.

Mme Schick a affirmé utiliser des FNB autant actifs que passifs dans le cas des titres à revenu fixe, parce qu’à son avis, il est plus difficile d’accéder aux inventaires disponibles et aux marchés mondiaux dans ce secteur. Par contre, si les clients ont une faible tolérance au risque ou un horizon de placement plus court, elle opte plutôt pour les obligations ou leur recommande un compte d’épargne à intérêt élevé afin de protéger le portefeuille contre les baisses.

Elle verrait d’un bon œil l’ajout d’un FNB assorti d’une composante garantie qui pourrait faire concurrence au traditionnel échelonnement des échéances obligataires. Elle serait également intéressée par des FNB de capital-investissement ou de dette privée.

Pour sa part, Kurt Rosentreter préfère s’en tenir aux FNB d’actions. « Je ne veux pas avoir à expliquer à un client pourquoi son bas de laine a rétréci », dit-il, en faisant allusion à la volatilité des FNB à revenu fixe, même s’il reconnaît la lourdeur administrative liée aux obligations.

Il aimerait voir davantage de produits multidevises, et obtenir des entreprises une information comparable à celle fournie par les fonds communs.

FUIR LES PRODUITS À LA MODE

Même si leur rôle demande qu’ils se renseignent sur les nouveaux produits, les conseillers devraient éviter de s’emballer pour la « saveur du mois », affirme Linda Schick, rappelant l’effondrement des produits à volatilité inversée plus tôt cette année.

Elle offre également ce dernier conseil : « Que vous investissiez dans un FNB ou dans tout autre outil de placement, il est important de comprendre tous les aspects de son fonctionnement et les mécanismes sur lesquels il s’appuie. »

Kendra Thompson constate qu’aux États-Unis, tant les lancements que les fermetures de FNB sont à la hausse, et invite les conseillers à éviter la frange marginale des nouveaux produits. Elle cite le cas des fonds exotiques ou très spécialisés, notamment ceux axés sur les nouvelles technologies ou l’investissement responsable, qui font du surplace, et celui des fonds à ratio de frais élevé, appelés à disparaître.

Selon elle, le marché des produits à bêta intelligent à faible coût, à l’origine de la croissance observée aux États-Unis, est totalement vierge au Canada et offre un immense potentiel à exploiter.

Convaincue que le déclin des produits qui comportent des frais de gestion élevés se poursuivra, Mme Thompson en est venue à la conclusion que « les jours de ces fonds coûteux sont comptés ».

De son côté, Kurt Rosentreter parle avec passion du rôle des conseillers.

« Le secteur des services-conseils n’est pas le moins du monde menacé, soutient-il. Les gens ont plus que jamais besoin de nous. Il suffit de regarder la vague de baby-boomers qui vont prendre leur retraite au cours des 20 prochaines années. Beaucoup d’entre eux n’ont aucune idée du montant d’argent dont ils auront besoin pour vivre et continuent de dépenser sans compter. Quelqu’un devra les guider. »

Cet article a initialement été publié par Advisor’s Edge. Traduction et adaptation par Danielle Saint-Jean.