Guide pour analyser les taux de renouvellement

Une fois que le promoteur de régime a remis à son client le calcul du taux de renouvellement, votre travail de conseiller commence.

Pour appuyer son calcul, le promoteur analyse les données réelles relatives à la couverture antérieure du client. Vous devriez examiner ces données vous-même avant de présenter quoi que ce soit au client. En plus de lui faire potentiellement économiser de l’argent, vous aurez une meilleure compréhension de son expérience, ce qui s’avérera utile s’il vous pose des questions.

Afin d’établir, étape par étape, ce qui détermine le calcul d’un taux de renouvellement et ce qu’un conseiller doit faire, nous avons demandé l’aide de David Wm Brown, associé chez Al G. Brown & Associates.

Lorsque le taux de renouvellement est relativement faible, cela veut soit dire que l’expérience du client est très bonne, soit qu’il y aura une augmentation substantielle l’année suivante. Sinon, s’il est trop élevé, vous devriez être en mesure de négocier avec le promoteur pour le faire descendre.

1^re étape : Assurez-vous que les données de base soient exactes. « S’il y avait 25 employés au sein du régime, mais que votre client n’en a plus que 20, alors le promoteur devrait être au courant, dit M. Brown. Moins d’employés pourrait signifier un taux plus élevé ou plus bas. » Revérifiez le nombre d’employés, de réclamations, le montant de celles-ci, l’âge, le genre, l’état matrimonial et autres données de base.

2^e étape : D’une année à l’autre, les taux pour les régimes collectifs d’avantages sociaux ne bougent pas autant que les taux pour les prestations de maladie et soins dentaires. Les taux combinés réfèrent à l’assurance-vie de base, l’assurance-vie de personnes à charge, l’assurance en cas de décès et mutilation accidentels, l’assurance invalidité de courte durée et de longue durée. Lorsque vous calculez les taux de renouvellement groupés, considérez ces facteurs :

1. Les données démographiques des employés de votre client : leur âge, genre, emploi, salaire et montant de l’assurance. « Un agent expérimenté peut estimer, en regardant les données âge-genre-salaire, si l’augmentation du taux de renouvellement est équitable ou non », dit David Wm Brown. Mais soyez précis. « Par exemple, plus les employés sont âgés, plus la prime d’assurance-vie est élevée. »

2. Les avantages sociaux du client sont-ils groupés? Pour les petites entreprises (et même pour celles de moyenne et grande tailles), les promoteurs regroupent les avantages sociaux de plusieurs clients, ce qui peut contribuer à abaisser les coûts.

3^e étape : Les taux pour les prestations de maladie et de soins dentaires augmentent presque toujours. Les principaux facteurs à évaluer :

1. L’inflation et les tendances en matière de coûts des soins de santé : les promoteurs utilisent des taux d’inflation pour la santé qui se situent généralement entre 10 % et 12 % par année, soit bien plus élevés que le taux d’inflation de 1 % ou 2 % (indice des prix à la consommation) auquel le grand public est habitué.

2. Réclamations : le fournisseur examine les primes et les réclamations de la dernière année. Plus les employés ont utilisé leur régime de soins de santé et dentaires, plus le taux de renouvellement sera élevé. « Un bon conseiller demandera des détails, sans enfreindre le droit à la vie privée, avance David Wm Brown. Obtenez les montants pour les médicaments, les frais hospitaliers, paramédicaux et autres réclamations. »

3. Le ratio sinistres-primes cible compare les sommes allouées au paiement des prestations par rapport aux dépenses. Si ce ratio est de 75 %, cela signifie que le promoteur débourse 75 % des primes acquittées en réclamations et 25 % en dépenses. Essentiellement, ce ratio montre l’épargne découlant des économies d’échelle; plus votre client a d’employés, moins les dépenses administratives seront élevées, plus les réclamations seront prévisibles et plus ce ratio sera élevé. David Wm Brown note quatre autres facteurs qui influencent le rapport sinistres-primes :

• L’ampleur des primes

• Les dépenses

• Les commissions

• Les impôts

4^e étape : Un autre facteur à négocier? Le délai prévu de l’augmentation du taux. « Beaucoup de promoteurs appliqueront l’augmentation sur une année, dit M. Brown, mais vous pouvez négocier de répartir l’augmentation sur plusieurs années, ce qui abaissera le taux de renouvellement de l’année en cours. » Cela fonctionne seulement si le promoteur vous fait confiance, et si vous êtes certain que votre client ne changera pas de promoteur à tout bout de champ.

5^e étape : « Parfois, je présente le taux à d’autres compagnies d’assurance, pour négocier avec elles, confie M. Brown. Mais pas systématiquement, surtout si le taux me semble équitable et justifié. Vous ne voulez pas que vos clients deviennent des girouettes. » Idéalement, vous ne faites pas cette étape.