Réagissez-vous toujours de façon percutante devant un client potentiel ?

La série de chroniques rédigées par Jean-Pierre Lauzier se poursuit. Ces articles sont remplis de trucs et d’astuces qui vous aideront dans vos opérations de ventes et de marketing.

La majorité des courtiers préfèrent servir une clientèle établie plutôt que d’en convoiter une nouvelle, parce qu’ils en connaissent les habitudes, les réactions et les façons de faire. Il est beaucoup plus difficile d’attirer de nouveaux clients, car on ne connaît ni la personne ni sa façon de penser; on ne sait pas si la confiance s’établira facilement lors d’un premier contact.

Comme chaque situation de vente est différente, un courtier peut être facilement déstabilisé par un commentaire, une question ou une façon de faire particulière à un type de client potentiel. Il arrive assez souvent qu’un courtier ne réagisse pas de la bonne façon, ce qui ne permet pas d’établir rapidement la confiance. En conséquence, le courtier diminue considérablement ses chances de faire des affaires avec ce client potentiel.

Si vous faites face à ce genre de situation, voici vos 3 options :

Option 1 : Vous vous dites qu’il n’y a rien à faire parce que vous êtes comme ça et que la chimie entre le client et vous-même ne passe tout simplement pas.

Si vous vous reconnaissez dans cette première option et que vous ne voulez pas changer, il vous sera très difficile d’obtenir de meilleurs résultats et en plus, il est fort probable qu’à long terme, vos affaires se dégradent.

Option 2 : Vous apprenez par cœur les répliques s’appliquant à différentes situations de vente.

Si vous choisissez d’agir selon cette deuxième option, vous avez beaucoup de travail sur les bras, car ce n’est pas facile d’apprendre tout ça par cœur. Vos résultats seront meilleurs que dans le cas de l’option 1, mais il vous sera difficile d’obtenir des résultats exceptionnels parce qu’un client aime traiter avec des gens sincères, naturels et authentiques et ces qualités ne se révèlent pas dans cette option.

Option 3 : Vous développez des réflexes ou des automatismes basés sur des valeurs et des principes fondamentaux qui vous permettent, par rapport au client, de réagir efficacement et d’une manière toujours pertinente.

Si vous choisissez d’opérer comme indiqué dans l’option 3, alors bravo, mais cette option est la plus difficile à accomplir. Par contre, c’est celle qui vous donnera de bons résultats, solides et durables.

Nous allons nous concentrer sur cette dernière option afin de bien la comprendre et de l’appliquer correctement et vous pourrez ainsi obtenir des résultats exceptionnels. Cette option exige de vous une réflexion profonde sur les causes et les raisons pour lesquelles vous effectuez ce travail dans la vente.

Pour découvrir quels sont vos valeurs et vos principes fondamentaux, vous devez vous poser les questions suivantes :

• Suis-je une personne passionnée par mon travail ?
• Quelles sont les raisons qui m’incitent à faire ce travail ?
• Pourquoi est-ce que je vends ce produit ou ce service ?
• Pourquoi le client achète-t-il de moi ?
• Comment puis-je apporter de la valeur au client ?
• Suis-je disposé (e) à développer mon expertise rapidement ?

Si vos réponses ressemblent à : « Mon objectif premier est de faire de l’argent et de bien gagner ma vie », alors il vous sera difficile de développer des réflexes solides et des automatismes percutants.

Croyez-vous réellement que de grands bâtisseurs comme Jean Coutu (Pharmacie Jean Coutu), Joseph Armand Bombardier (Bombardier), Guy Laliberté (Cirque du Soleil), Pierre Péladeau (Quebecor) n’ont pensé qu’à faire de l’argent ? Il est normal qu’ils y aient pensé, mais ce n’était pas leur but premier. Ces personnages ont réussi parce qu’autant dans leur vie personnelle que professionnelle, ils ont développé et intégré des valeurs profondes et solides. La richesse et la célébrité sont les conséquences d’une exécution quotidienne de ces valeurs.

Si après une mûre réflexion, vos réponses sont les suivantes :

• Je suis passionné (e) par le travail que je fais;
• Je désire aider les autres (les clients) pour qu’ils obtiennent ce qu’ils désirent;
• Je souhaite accroître mon expertise;
• Je considère, en priorité, les préoccupations, les désirs, les besoins, les irritants et les problèmes de mon client.

…et que vous désirez perfectionner ces aspects tous les jours, alors vous êtes sur la bonne voie pour réaliser de grandes choses.

Lorsque vous travaillez avec des principes aussi profonds et des valeurs aussi fortes que celles précédemment mentionnées, il vous sera facile de répondre de façon percutante, sincère et naturelle à toutes les questions ou commentaires de tous les clients potentiels que vous rencontrerez.

Prenez bien soin de songer aux raisons qui vous amènent à œuvrer dans votre présent travail et ayez le courage de passer à l’action.

Bonne réflexion !

Jean-Pierre Lauzier Conférencier, formateur, expert-conseil JPL Communications inc. info@jeanpierrelauzier.com www.jeanpierrelauzier.com