Comment accompagner un client dans une période creuse?

Quand les temps sont durs pour vos clients propriétaires de PME, pourquoi ne pas prendre quelques minutes pour leur passer un coup de fil?

Même si vous n’êtes pas trop du genre à faire copain-copain avec vos clients, vous ne pouvez pas vous tromper en décrochant simplement votre téléphone pour discuter avec eux, soutient Sophia Nizamuddin, spécialiste en assurances collectives à Svab Insurance, à Toronto. Selon elle, la meilleure approche consiste avant tout à être à l’écoute.

« Vous n’avez pas besoin de tomber dans les émotions. Il suffit de les appeler plus régulièrement et de leur faire savoir que vous êtes là pour les aider s’ils ont besoin de conseils ou de soutien », explique-t-elle.

De telles discussions sont également un bon moment pour proposer à vos clients de les mettre en contact avec d’autres professionnels susceptibles de pouvoir leur venir en aide, comme des experts en fiscalité ou en ressources humaines.

GÉRER LES COÛTS DES ASSURANCES COLLECTIVES

Parmi les choix difficiles que certains propriétaires de PME doivent faire pour garder la tête hors de l’eau figure l’abandon, en partie ou en totalité, des avantages sociaux de leurs employés. Selon Mme Nizamuddin, le rôle du conseiller est alors de rassurer son client et de lui proposer de modifier les régimes en place plutôt que de les éliminer entièrement.

Par exemple, un dirigeant de PME étouffé par les coûts croissants de son régime d’assurance maladie pourrait mettre en place un compte de soins de santé et ainsi s’assurer de coûts fixes et prévisibles à long terme.

Une autre stratégie intéressante consiste à effectuer certains changements mineurs au sein du régime, comme mettre en place une coassurance ou un partage des coûts, ou encore diminuer le montant maximum des réclamations. Concrètement, cela peut par exemple se traduire par un montant maximal de 500 $ pour l’ensemble des soins paramédicaux, plutôt que 500 $ par professionnel.

Finalement, le conseiller peut suggérer à ses clients d’informer leurs employés de l’impact de l’augmentation des coûts du régime d’assurance collective sur les résultats de l’entreprise.

« Quand le coût des avantages sociaux augmente, les dirigeants doivent parfois les couper. C’est une bonne idée de s’assurer que les employés comprennent la dynamique », conclut Sophia Nizamuddin.

Ce texte a d’abord été publié sur SmallBizAdvisor.ca. Traduction et adaptation par Pierre-Luc Trudel.