Spécial Halloween : Qu’est-ce qui effraie vraiment les conseillers?

C’est Halloween. De jeunes vampires, zombies et fantômes viennent terrifier les pauvres adultes obligés de leur offrir des friandises. Dans l’univers des conseillers et des planificateurs financiers, où les Vincent Lacroix et Bernard Madoff font office de croque-mitaines, la peur existe aussi et se vit au quotidien. Qu’est-ce qui effraie le professionnel au long cours?

Deux d’entre eux ont accepté de nous parler de certaines situations qui, à différents degrés, ressemblent à un cauchemar éveillé.

Comme l’explique Daniel Bissonnette, président de Planifax, les situations fort inconfortables sont légion. « On peut penser à un bon client, un cadre, un ingénieur, qui perd soudainement son emploi. Plusieurs d’entre eux paniquent, sombrent dans la dépression, désespèrent de pouvoir retrouver un emploi dans un contexte de mises à pied massives. »

Autres contextes, certes plus délicats, mais aussi intenses : la perte d’un enfant, d’un conjoint ou un diagnostic de maladie potentiellement mortelle.

« Les gens sont nombreux à venir rencontrer leur conseiller qui, en plus de ne pouvoir rien faire, doit conserver sa rigueur professionnelle », mentionne M. Bissonnette. Selon lui, si le conseiller peut comprendre et tenter de faire ce qui est professionnellement possible, le sentiment d’impuissance peut confiner à des moments de tension, voire d’horreur.

Septembre 2001 et octobre 2008 : à faire frémir

M. Bissonnette se souvient trop bien de la date du 11 septembre 2001, jour des attentats contre le World Trade Center, aux États-Unis. « Dès la fin de l’avant-midi, c’était silence radio. Pendant des jours, voire quelques semaines, pas d’appels. Rien », rappelle ce dernier. Bref, le cauchemar de tout président de cabinet.

Et la crise financière, qui a débuté en octobre 2008? « Terrible, ce fut vraiment terrible, confie-t-il. Le téléphone a cessé de sonner. Nous avons vérifié le système téléphonique pour s’assurer de sa fonctionnalité. Aucun appel pendant des semaines. En téléphonant à certains clients, un constat s’imposait : ils étaient terrifiés. »

Mais, à l’instar de nombreux films, l’horreur se solde par une fin heureuse. « Nous avons décidé de profiter de cette accalmie pour téléphoner à nos clients, leur demander des nouvelles, leur poser des questions. Quelques mois plus tard, les chiffres ont révélé à quel point cette initiative s’était avérée profitable », souligne M. Bissonnette.

Le fantôme du krach

« La perspective d’un nouveau krach boursier refait souvent surface lors des entretiens avec les clients, relève Paolo Brisebois, président et associé principal de Gestion de patrimoine Brisebois & Forbes. La peur que le marché mondial ne soit pas complètement nettoyé des nombreux produits toxiques ayant provoqué la crise aussi. » Un spectre qui revient périodiquement hanter tout bon conseiller.

Selon M. Brisebois, d’autres facteurs contribueraient à faire de l’industrie un lieu moins rayonnant qu’il pourrait être.

« Les mauvaises nouvelles dans lesquelles certains journalistes semblent se complaire y est certainement pour quelque chose. Par exemple, on évoque une mauvaise performance d’un titre pour une période donnée et, tout de suite, on évoque les pires possibilités, on fait des liens avec le passé et la plupart du temps, rien de tout ça ne se produit. De toute évidence, la peur se vend bien. »

M. Brisebois se fait clair : « Je n’ai rien contre les mauvaises nouvelles lorsqu’elles sont étayées par des faits, mais lorsqu’il s’agit de pures spéculations, c’est une autre histoire. Ça peut contribuer à créer un climat de doute, un climat malsain pour toute la profession. » De la méfiance à la paranoïa, il n’y a qu’un pas… que de nombreux clients n’hésitent malheureusement pas à franchir.

La rédaction vous recommande :

• « J’aime mieux perdre mes clients que leur argent »
• Correction du marché : « Suggérez à vos clients d’aller prendre une marche »
• La santé, principal obstacle au départ à la retraite