Le saviez-vous? C’est le modèle d’affaires qui fait et défait les entrepreneurs. Et ceux qui offrent les meilleurs produits sont ceux qui échouent le plus souvent.

C’est du moins la conclusion particulière à laquelle arrive Thomas Thurston, président et fondateur de Growth Science, en Oregon, une entreprise spécialisée dans l’intelligence d’affaires et l’analyse de données.

Ses prévisions relatives à la réussite entrepreneuriale l’ont rendu célèbre parmi les capital-risqueurs américains. S’appuyant sur des dizaines de milliers de données calculant tirées des PME américaines qui ont réussi, il arrive à isoler les variables qui permettent de prévoir si un modèle d’affaires en particulier a des chances de réussir.

Il confiait récemment au magazine Entrepreneur que « c’est l’analyse de la stratégie qui reste la meilleure variable permettant de prévoir si le succès sera au rendez-vous ».

Ainsi, offrir le meilleur produit sur le marché serait la cause de mortalité la plus fréquente chez les PME : le taux d’échec dans ces cas-là est de 90 %. « La raison est simple : si vous offrez un meilleur produit que vos concurrents des grandes marques, vous jouez dans leurs plates-bandes. Ils vous écraseront alors comme des insectes », ne voulant surtout pas que l’entrepreneur leur vole des parts de marchés.

À l’opposé, si une PME offre un produit concurrent de moindre qualité et au rabais, elle se contente de subtiliser les clients les moins payants des grandes marques. Thomas Thurston cite l’exemple de McDonald’s et de Walmart pour illustrer son propos.

« Lorsqu’elle mise sur cette stratégie, les chances de survie d’une PME sont de six à huit fois plus élevées » que celles qui tentent d’offrir mieux que la concurrence.

Ses analyses algorithmiques le rendent précieux aux yeux des fonds d’investissement privés. Ceux-ci font confiance à leur flair, qui s’appuie sur des années d’expérience personnelle de l’analyste. Qui n’aura en tout qu’une expérience se limitant à quelques centaines de PME.

« Par exemple, les investisseurs misent souvent sur des entrepreneurs expérimentés. Il est vrai qu’un entrepreneur expérimenté a un peu plus de chance de connaître du succès. Mais les chances de réussir lors d’une deuxième tentative ne sont que de 12 % supérieures à la réussite du premier coup. »

Pour l’essentiel, Growth Science démontre par l’exemple que l’intuition seule peut conduire à de mauvaises décisions lorsque vient le temps d’investir dans une PME.

Le pouvoir de l’analyse de données a cependant ses limites : « L’esprit humain est très fort, mais a des limites, qu’on peut repousser grâce à l’analyse de données. C’est cependant un moyen, pas une fin en soi. Un algorithme ne peut pas vous vous dire si un entrepreneur est un parfait salaud et qu’il vaut mieux s’en tenir loin. »